Incrementar el volumen de ventas es la principal tarea a la que se enfrenta el departamento comercial de la empresa. El bienestar financiero de la empresa depende del trabajo competente de este departamento. El constante crecimiento de las ventas le permite incrementar las ganancias, expandir la producción y conquistar nuevos mercados.
Parámetros que determinan el volumen de ventas
El volumen de ventas depende de varios parámetros, es necesario incrementar las ventas de la empresa de forma compleja influyendo en uno o varios parámetros.
El volumen de ventas se calcula utilizando la siguiente fórmula:
OP = PC * KK * SCh * KP, donde
PC: el número de clientes potenciales;
CC - tasa de conversión;
MF - cheque promedio;
PP - ventas repetidas.
Los clientes potenciales son compradores que han mostrado interés en los productos y servicios de la empresa. La tasa de conversión muestra cuántos compradores potenciales han realizado una compra. El cheque promedio es la cantidad promedio de dinero que suele gastar el cliente promedio de una empresa.
Mayor flujo de clientes
Es posible aumentar el número de clientes potenciales mediante el uso de varios canales de comunicación: publicidad exterior, medios de comunicación, Internet, llamadas en frío. La empresa debe utilizar varios canales para atraer clientes.
La efectividad de las llamadas en frío depende en gran medida del nivel de calificaciones de los gerentes, por lo tanto, cuando se utiliza el método de ventas activas, es necesario controlar estrictamente el trabajo del personal de ventas.
Si la mayoría de los clientes potenciales se atraen a través de la publicidad, entonces es necesario optimizar el enfoque para la preparación y realización de campañas publicitarias. Para ello, es necesario analizar todos los canales de promoción, identificar los más exitosos y centrarse en ellos.
Para que los clientes potenciales puedan diferenciar una empresa entre cientos de empresas similares, es necesario crear una propuesta de venta única y llamativa que enfatice la diferencia entre el producto de la empresa y los productos de la competencia.
Crecimiento de conversiones
No es suficiente llamar la atención del cliente, es necesario presionarlo para que venda. Las habilidades comerciales del personal de la empresa tienen un gran impacto en la tasa de conversión. Solo los gerentes capacitados deben realizar llamadas en frío. Para mejorar la eficiencia de su trabajo, se puede prever un sistema de motivación y bonificaciones.
La construcción de una base de clientes permanente también aumentará la lealtad de los clientes y aumentará las tasas de conversión. A menudo, las tiendas ofrecen a sus clientes completar un cuestionario para obtener una pequeña bonificación (tarjeta de descuento o regalo). Es así como se forma una base de clientes, con los que será conveniente trabajar en el futuro.
Incremento del cheque promedio y el número de compras por cliente
Para aumentar el cheque promedio, debe atraer clientes con productos baratos, pero siempre trate de vender los costosos. En el proceso de venta, debe cambiar la atención del cliente a un producto costoso y justificar sus ventajas.
Es necesario establecer ventas adicionales y ofrecer productos relacionados con un descuento adicional o algún tipo de bonificación a cualquier compra. Para aumentar la factura promedio, también puede desarrollar ofertas especiales adicionales cuando un cliente recibe un regalo al comprar por una cierta cantidad.
Al desarrollar un sistema de descuentos para clientes habituales, puede aumentar eficazmente las ventas repetidas. En este caso, el cliente tendrá un incentivo para volver, ya que una compra repetida siempre será más rentable para él que la primera.
