Los profesionales dicen: "Si anuncia el producto que está vendiendo, ¡es un mal vendedor!" Por ejemplo, podría ser incorrecto suponer que la conocida cadena de comida rápida McDonald's vende hamburguesas y hamburguesas con queso.
De hecho, la venta de hamburguesas no es rentable. Los conocidos "sándwiches de chuleta" se venden casi al precio de costo, sin traer un centavo (centavo o centavo) a los bolsillos de los dueños de la franquicia. La mayor parte del beneficio es el margen de beneficio de "Coca-Cola", patatas fritas, salsas y otros productos con, a veces, un margen de beneficio aterrador:).
Conocidas por todos (y no solo), las maquinillas de afeitar reutilizables de Gillette son esencialmente gratuitas: el comprador paga su dinero por los casetes (cuchillas) incluidos en el kit. Y cuando llega el momento de cambiar estas hojas, nos sorprende desagradablemente: el precio de los cassettes de afeitadora para la máquina es el mismo (si no más alto) que el de la máquina comprada originalmente.
Esto se denomina modelo de ventas de dos pasos, en el que la "locomotora" que "arrastra" a toda la empresa es el producto denominado "front-end". Los principales (principales) que aportan beneficios inmediatos se denominan productos back-end. Por regla general, se trata de bienes o servicios con un margen elevado, publicidad que "en la vanguardia" es simplemente inútil; lo más probable es que el número de compras (transacciones) sea pequeño o nulo.
Así, el vendedor de tal o cual producto / servicio debe ante todo “promocionar” el producto más “popular” que el cliente necesita con una alta tasa de conversión. En pocas palabras, del número total de clientes potenciales (clientes potenciales) que acaban de ingresar a su tienda o salón, debería salir el máximo pagado por la compra.
Uno de mis clientes, el dueño de un café callejero en San Petersburgo, estaba preocupado por la competencia. A pesar del enfoque bastante duro de las autoridades locales para organizar tal negocio (especialmente si los cafés están ubicados en el centro, a orillas del Neva), el número de lugares para la recreación "cultural y cervecera" está creciendo constantemente. Alguien intenta darle a su café un estilo “específico” para diferenciarse de los demás, alguien amplía el surtido, alguien, simplemente, reduce los precios.
Según los detalles de la institución, al propietario se le ofrecieron las tres técnicas a la vez. El café estaba decorado al estilo de la Inglaterra medieval, el surtido se amplió con una variedad de juegos de bocadillos para cerveza y el precio de la cerveza en sí se redujo a … ¡compra!
Cuando Mikhail (ese es el nombre del cliente) se familiarizó con el plan de consultoría, cayó en, por decirlo suavemente, desconcierto; de hecho, todos los ingresos se basaban en la cerveza. Y patatas fritas, frutos secos y otros pescados, aunque aportaron ingresos (por cierto, muy importantes), al mismo tiempo siguieron siendo productos de “segundo plan”. Sin embargo, logré convencer al residente de San Petersburgo de que probara el plan propuesto y … y así se sugiere la frase “¡oh, milagro!”, Pero no.
Un aumento de casi cuatro veces en las ventas, lo que resulta en ganancias disparadas, no es un milagro. En este caso, Mikhail ofreció a sus clientes (visitantes del café) un producto inicial: cerveza de alta calidad a un precio significativamente más bajo que el de sus competidores. La principal fuente del flujo de ingresos eran los mismos juegos de bocadillos para cerveza con, no le temo a esta palabra, un marcado cósmico, que los visitantes del "pub inglés medieval" estaban comprando excelentemente. A veces, ¡y sin cerveza!
Si eres partidario de un estilo de vida saludable, pero al mismo tiempo eres dueño de una cafetería o restaurante, puedes ofrecer a tus clientes almuerzos de negocios a un precio único. Los propietarios de talleres de automóviles ofrecen un cambio de aceite gratuito, beneficiándose de la venta del aceite de motor en sí.
Para el ámbito de las TI, el producto front-end puede ser un período de prueba de software o una auditoría gratuita de una red informática corporativa para detectar la presencia de cualquier tipo de amenaza y / o mejora del rendimiento, etc. Muchas empresas de formación tienen un "truco": "la primera lección es gratuita".
Resumiendo, diré lo siguiente. Destaque entre sus productos (bienes y / o servicios) los más populares e interesantes para su cliente objetivo. No dude en aumentar los márgenes de sus productos de back-end. Utilice el presupuesto publicitario existente y otras fuentes de generación de clientes potenciales para promover activamente su interfaz y … ¡cuente las ganancias, que aumentarán significativamente a partir de ahora!
¡Buena suerte con tu negocio y aumentando las ventas!
