Si no conoce a la audiencia objetivo, las actividades de marketing están condenadas al fracaso. Hacer un retrato de un consumidor potencial es la clave para la promoción exitosa de un producto o servicio.
El retrato del cliente es una imagen colectiva de un comprador potencial. En el proceso de determinar la audiencia objetivo (TA), los especialistas en marketing deben responder las siguientes preguntas:
- ¿El producto o servicio promocionado resuelve algún problema del consumidor?
- ¿Quién está interesado en consumir este producto o servicio?
- ¿Dónde pasa el tiempo un consumidor potencial?
Tipos de público objetivo
El público objetivo tiene un núcleo: un grupo de personas más activas e interesadas en comprar bienes o recibir servicios. Es para ellos, los más prometedores en términos de beneficios, que la empresa de marketing se adaptará en primer lugar.
Hay dos tipos de público objetivo:
- Principal (principal): prioridad, inicio de compras y pedidos.
- Indirecto (secundario): una categoría pasiva de consumidores.
Características de la descripción del público objetivo
Las características del retrato del público objetivo se dividen convencionalmente en 4 grupos de acuerdo con los principios de segmentación del mercado de consumo:
- Geográfico (lugar de residencia, tamaño de la población).
- Sociodemográficas (edad, género, educación, nivel de ingresos, estado civil, nacionalidad).
- Psicográfico (rasgos de carácter, ideales, prioridades, pautas de vida, estilo de vida, aficiones).
- Conductual (modelo de toma de decisión de compra, preferencia por categoría de precio, lugar de consumo del producto).
Niveles de descripción del cliente objetivo
El nivel general consiste en realizar un retrato de un cliente típico de la empresa según criterios geográficos, sociodemográficos y psicográficos.
El nivel del grupo de productos requiere un estudio de las características de comportamiento distintivas del consumidor potencial.
El nivel de marca complementa el perfil del comprador con información sobre el conocimiento, la autoridad y la prevalencia de una marca en particular.
Un ejemplo de elaboración de un retrato del público objetivo
Una etapa importante en la recopilación de un retrato del público objetivo es la recopilación de información confiable. Para ello, se llevan a cabo diversos tipos de investigación de mercados (encuestas, cuestionarios, grupos focales, "compradores misteriosos", etc.). El siguiente paso es un análisis exhaustivo de los datos.
Consideremos varios ejemplos de retratos listos para usar del público objetivo, compilados de acuerdo con el algoritmo anterior.
Copos de CA para adelgazar
Irina Alekseevna, 46 años, contable de Rostov, ingresos medios. Está casada y tiene dos hijos adolescentes. Lleva un estilo de vida sedentario, se esfuerza por perder peso, pero la actividad física ocasional no da el efecto deseado. Es receptiva a la publicidad, escucha a sus amigos y compañeros. Compras en el supermercado más cercano. Ella planea dejar la comida rápida para ganar peso y los estilos de vida sedentarios. Los copos adelgazantes, en su opinión, son excelentes para el desayuno. Ella cree que la ayudarán a perder peso y fortalecer los hábitos alimenticios saludables.
Público objetivo del alquiler de artículos infantiles
Anna, 31 años, Krasnodar. Educación superior, maestra de secundaria. Está casada, es madre de un niño de 1,5 años y actualmente se encuentra de baja por maternidad. Pasa su tiempo libre en foros temáticos ("madre") y redes sociales, participa en concursos y sorteos para tener la oportunidad de conseguir lo correcto gratis o con un gran descuento. Le faltan fondos, pero quiere darle al niño todo lo mejor. Se acerca sabiamente a la elección de juguetes educativos. Alquilar artículos costosos para bebés es lo que le conviene (por ejemplo, en lugar de comprar una tumbona para recién nacidos por 7 mil rublos, alquiló durante 4 meses por 2 mil rublos). Para ella, la entrega del pedido en el apartamento es importante, para no llevar carga de gran tamaño desde el punto de emisión por su cuenta. Aclara con la empresa si siempre se realiza desinfección de cosas. Con mucho gusto comparte fotos de bienes alquilados e historias sobre cómo ahorrar el presupuesto familiar en sus páginas en las redes sociales, recomienda la empresa a sus amigos.
Parafernalia de fútbol de CA
Pavel, 21 años, soltero. Un estudiante de tiempo completo de Volgogrado, luz de luna como camarero. Es hincha del FC Spartak-Moscú. Busca destacar entre la multitud y enfatizar su pertenencia al club mediante la adquisición de parafernalia temática. No puede pagar accesorios costosos y ropa de marca y se limita a souvenirs económicos (tazas / encendedores / cubiertas para documentos, etc.). Compra productos para sí mismo y como regalo para amigos de ideas afines. Los atributos le permiten sentirse parte de una gran familia futbolística, le da confianza interior y, en su opinión, lo hace más notable e interesante a los ojos de las chicas.
Resumamos. Un retrato de cliente es una herramienta de marketing útil que ayuda a las empresas a crear productos u ofrecer servicios que satisfagan mejor las necesidades de sus clientes. Esta preocupación por los consumidores, a su vez, tiene un efecto beneficioso sobre los ingresos de los empresarios.
