La mayoría de los sectores empresariales están ocupados por empresas líderes reconocidas que se han apoderado de la parte relevante del mercado. La lista de tales empresas incluye General Motors para la producción de automóviles, IBM (computadoras), McDonalds (catering), Xerox (fotocopiadoras), Gillette (hojas de afeitar). El líder del mercado tiene que pensar constantemente en cómo expandir los mercados de ventas, cómo encontrar nuevos clientes y cómo aumentar la frecuencia de uso de sus productos.
Instrucciones
Paso 1
Usuarios nuevos
El objetivo principal de cualquier empresa es atraer a un nuevo segmento de usuarios que no tienen absolutamente ninguna información sobre un nuevo producto, sobre sus características, calidad y absolutamente no quieren comprarlo. Por ejemplo, Johnson & Johnson ha logrado grandes avances en la educación de una nueva clase de usuarios de champú para bebés. En un principio, su champú estaba dirigido exclusivamente a la categoría infantil, pero luego de que la tasa de natalidad comenzó a caer, la empresa comenzó a sufrir pérdidas. Los especialistas en marketing notaron que los adultos a menudo usan este champú, por lo que se tomó la decisión de desarrollar publicidad dirigida a un consumidor adulto. Así, el champú para bebés de Johnson & Johnson se ha convertido en la principal marca del mercado entre los champús.
Paso 2
Usos de nuevos productos
Una excelente manera de salir de una situación de expansión del mercado es aumentar el número de usos del mismo producto, como hizo Du Point para el nailon. Primero se utilizó para fabricar medias de mujer, paracaídas, y luego se utilizó para blusas de mujer, camisas de hombre, tapizado de alfombras y neumáticos de automóvil. A menudo, los propios consumidores encontraron nuevos usos para el producto, como la vaselina, al principio sólo utilizado para lubricar mecanismos, y luego comenzó a utilizarse como agente de peinado y como crema para la piel.
Paso 3
Aumento de la frecuencia de uso del producto.
La tercera regla para expandir los mercados es garantizar que el uso de productos aumente, por ejemplo, si una empresa de cereales los anuncia no solo como comida para el desayuno, sino también para el almuerzo y la cena, sus ventas aumentarán instantáneamente. Por ejemplo, Procter & Gamble ha convencido a los compradores de que la eficacia del champú aumentará cuando se aplique al doble de aumento a la vez.
