A veces, en la primera reunión con un cliente potencial, es bastante difícil determinar qué tan prometedora y mutuamente beneficiosa es su cooperación adicional en un área en particular. Sin embargo, existen algunas reglas simples para un buen líder, cuyo cumplimiento oportuno puede ayudar a determinar, ya después de la primera entrevista, si otro cliente es prometedor.
Instrucciones
Paso 1
Tenga siempre a mano una lista constantemente actualizada de empresas y personas, cuya cooperación puede ser fructífera para su organización. Si el cliente potencial aún no está en esta lista, recopile toda la información necesaria sobre él usted mismo o con la ayuda del servicio de seguridad de la empresa.
Paso 2
Preste atención a lo puntual que es el cliente cuando acude a usted para la primera entrevista. Si llegó más de media hora antes de la hora programada, esto puede significar en primer lugar que tiene un exceso de tiempo libre y lo más probable es que usted sea uno de los primeros clientes o socios serios para él. Si llegó con más de 10 minutos de retraso, esto no indica su carga de trabajo (por lo general, los empresarios serios calculan el tiempo con anticipación), sino sobre la desorganización y lo que generalmente se deriva de esto: falta de confiabilidad.
Paso 3
Recuerde siempre que las apariencias engañan. Una persona bien arreglada y bien vestida puede convertirse en un astuto estafador, y un hombre discreto con gafas, jeans y un suéter puede manejar fácilmente a millones.
Paso 4
Primero, pregúntele al cliente potencial algunas preguntas que se relacionen directamente con sus motivos para contactarlo. Los motivos pueden ser diferentes: las personas prácticas suelen enfatizar las razones lógicas (seguridad y beneficio) en sus discusiones sobre las perspectivas de un contrato. Los novatos a menudo pueden desviarse un poco del tema y comenzar a hablar sobre el componente emocional de la cooperación futura (conveniencia, deseo de cooperar con usted). En cualquier caso, trate de no dejarse llevar por el cliente y no sucumbir a los halagos y la persuasión.
Paso 5
Pregúntele al cliente algunas preguntas que no estén directamente relacionadas con el contrato que está discutiendo. Esto le ayudará a determinar en qué medida puede utilizar las habilidades de este cliente en el futuro.
Paso 6
Ofrézcale una o dos situaciones relacionadas con su futura cooperación para evaluar la velocidad de su reacción y decidir por sí mismo si depositar esperanzas en él en caso de fuerza mayor.
Paso 7
Preste atención a cómo se comporta el cliente cuando habla de dinero. Un cliente demasiado ansioso o demasiado tranquilo puede ser potencialmente peligroso.
