Las ventas efectivas son tanto ciencia como arte. Un vendedor profesional debe conocer muchos de los secretos de su negocio, ya sea un gran negocio corporativo o el comercio en el mercado de pequeñas cosas útiles. ¿Cómo informar de manera competente a los compradores potenciales sobre su producto, ganar su confianza y animarlos a que le compren?
Instrucciones
Paso 1
Cada venta tiene sus propios hitos. El primero es conocido. No pierda tiempo y dinero para la correspondencia preliminar de los compradores potenciales con su producto: publicidad, relaciones públicas. Lo principal no es alabar el producto de venta en superlativos, sino mostrar cómo con su ayuda el consumidor resolverá su problema.
Cuando se encuentre, demuéstrele al comprador que está interesado en él. El objetivo principal en los primeros minutos de conocimiento es ayudar al cliente a hablar abierta y libremente sobre sus necesidades y requisitos. Sea amable, deje que el invitado hable más que usted primero.
Paso 2
La segunda etapa es la presentación de un producto o servicio. A menudo, los vendedores que se comunican con los compradores utilizan "sellos de voz", frases previamente preparadas y editadas. Es importante aquí que tales "frases" no contengan términos incomprensibles y se usen al grano. Debe entenderse desde la primera hasta la última frase. Al entablar una conversación, asegúrese de considerar la reacción del interlocutor. La capacidad de explicar claramente las ventajas de un producto en particular en la venta es una cualidad comercial importante del vendedor. Un profesional siempre mostrará con dignidad el grado de servicio que agrada al comprador.
Paso 3
Un paso importante es lidiar con las objeciones.
Independientemente de cómo describa los méritos de su producto, el comprador puede tener dudas sobre la confiabilidad, precisión de la información proporcionada, reacciones negativas a algunas partes de una posible transacción.
Hay factores que no dependen directamente de los esfuerzos del vendedor para promocionar el producto. Estos no son solo los precios establecidos, las condiciones de entrega aprobadas, sino también las instalaciones del punto de venta, la posibilidad de soporte adicional para los gerentes y otros. Un vendedor ordinario no puede influir en estos factores, pero en interés de la empresa, debe informar a la gerencia sobre su impacto negativo en las ventas.
Recuerde, las objeciones de los clientes pueden ser información valiosa para su departamento de marketing y fabricación. Quizás la venta de un producto necesite incentivos adicionales (cambio de empaque, cambio de precio, venta de productos relacionados, descuentos acumulativos, etc.). ¡Analiza todos los comentarios de los clientes!
Paso 4
La etapa final es la conclusión de la transacción.
Es importante ayudar al comprador a tomar una decisión de compra en el momento de su conversación cuando las señales adecuadas provienen de él. Estas pueden ser sus preguntas adicionales, comentarios en tiempo futuro y no en modo subjuntivo ("Sí, esta blusa me quedará bien" en lugar de "Sí, esta blusa podría quedarme bien"). Señal: interés en los detalles, deseo de familiarizarse con las instrucciones, aclaración del aspecto financiero de una transacción comercial. Dé en este punto el argumento decisivo a favor de su producto, el argumento más significativo que convencerá al consumidor de la elección correcta.
