Cuando trabaja en el campo de las ventas, a menudo tiene que enfrentarse a la necesidad de vender bienes o servicios a entidades legales. Las empresas pueden tener un sistema de organización complejo o estar formadas por cuatro o cinco personas, pero el esquema de ventas para ellas suele ser el mismo. Debe seguirlo claramente si realmente desea vender un producto o servicio a una entidad legal.
Instrucciones
Paso 1
En primer lugar, cree una base de datos de empresas que puedan estar interesadas en su producto o servicio. La base de datos debe contener el nombre de la empresa, contactos, dirección, así como su comentario y estado actual.
Paso 2
Empiece a llamar. Cada empresa, independientemente de su tamaño, tiene un empleado responsable de tomar decisiones sobre su problema, su objetivo es encontrar sus datos de contacto para la comunicación directa. Para hacer esto, puede preguntarle directamente a la secretaria, presentándose como consultor, o averiguarlo indirectamente, presentándose como reportero de un periódico. Lo más importante aquí es romper la barrera secretarial.
Paso 3
Habiendo contactado a la persona que toma la decisión, no se apresure a presentarle inmediatamente su producto. Dígale brevemente por qué está llamando y solicite una dirección de correo electrónico para enviar una minipresentación. Una vez que haya averiguado la dirección de correo electrónico de contacto, programe una cita.
Paso 4
Debe asistir a la reunión, habiéndose preparado previamente para los detalles de las actividades del cliente. Considere las necesidades de esta empresa. La mejor opción sería si construye su presentación oral basándose exactamente en lo que la empresa necesita aquí y ahora. Escuche al interlocutor hasta el final, recuerde que nunca hay suficiente información. Cuanto más cuente el cliente sobre lo que necesita, más puntos de anclaje tendrá para vender su producto.
