El movimiento de bienes del fabricante al consumidor que lo utilizará puede ocurrir directamente o con la ayuda de revendedores. Los distribuidores son uno de los tipos de estos últimos. Estas organizaciones asumen las tareas de vender productos en determinadas condiciones, que se fijan en el contrato entre ellas y el fabricante.
¿Por qué necesitamos distribuidores?
Los distribuidores permiten a la empresa de fabricación aumentar significativamente la cobertura del mercado de ventas. Con su ayuda, el fabricante puede llegar a muchos más clientes, por lo tanto, aumentar las ventas de sus productos. Otra ventaja de vender a través de un distribuidor es la separación de actividades que se realizan con el propósito de vender. El intermediario asume muchas tareas, cuya solución es problemática para el fabricante. El distribuidor cobra una determinada tarifa por sus servicios, que se paga en forma de comisión.
El punto fuerte de un distribuidor es un buen conocimiento del mercado. Si un fabricante planea ingresar a un nuevo segmento de consumidores o un nuevo mercado geográfico, es recomendable encontrar un intermediario para quien este mercado sea bien conocido.
Desventajas de los distribuidores
Hay una serie de desventajas en el uso de distribuidores. El fabricante tiene una influencia limitada sobre las acciones del intermediario. Si una empresa puede gestionar su personal de ventas a su propia discreción, en el caso de un distribuidor, la interacción se produce en el marco de un acuerdo de cooperación firmado.
Al transferir parte de las funciones al distribuidor, es difícil para el fabricante controlar qué tan bien las realiza el intermediario. Se requiere especial atención a las cuestiones relacionadas con el servicio al cliente. Los estándares operativos del fabricante pueden diferir de los utilizados por el revendedor.
Los costos adicionales por los servicios del distribuidor deben incluirse en el costo de los productos, lo que conduce a un aumento en el precio para el usuario final. Si el costo no se puede aumentar, debe compartir sus propias ganancias con el distribuidor, lo que afecta significativamente la ganancia final.
La rentabilidad de la cooperación con un distribuidor está determinada por los objetivos iniciales que el fabricante define por sí mismo. Si el objetivo es expandir el mercado y aumentar la base de clientes, los distribuidores se convertirán en un vínculo útil entre el fabricante y el consumidor. Sin embargo, vale la pena tener especial cuidado al elegir un distribuidor que pueda mantener los estándares establecidos de servicio al cliente. Si la empresa no planea aumentar el número de nuevos clientes, pero espera aumentar la rentabilidad de atender a los existentes, puede reducir los costos eliminando revendedores.
