La base de clientes es una herramienta indispensable para la gestión de un negocio, en particular, las ventas de una empresa. Con su ayuda, puede predecir de manera efectiva las actividades futuras, mejorar las condiciones de cooperación con los socios existentes y atraer nuevos clientes. Pero no siempre la presencia de una amplia base de clientes en una empresa le promete un alto nivel de ventas. ¿Por qué?
Para responder a esta pregunta, conviene recordar una de las principales reglas económicas: el principio de Pareto. Su esencia es que "el 80% de los ingresos son aportados por el 20% de los clientes". Es decir, el trabajo con la base de clientes debe estar dirigido principalmente a encontrar compradores de "calidad" o, en otras palabras, clientes objetivo.
A menudo, los gerentes de la empresa ingresan en la base de clientes a todas las contrapartes con las que han tenido que cooperar. En la mayoría de los casos, las transacciones fueron únicas. Por lo tanto, la escala de la base de clientes se "infla" a proporciones increíbles. Si el trabajo de los gerentes se organiza de manera similar, entonces la empresa no tiene clientes objetivo y no pretende encontrarlos. Se desperdicia el tiempo y la energía de los empleados.
El análisis de la base de clientes debe realizarse al menos una vez cada dos años. El lenguaje de los números permitirá dar una valoración objetiva de la situación actual. La optimización de la base de datos se puede realizar mediante el análisis ABC.
La esencia de este método se reduce a clasificar la lista de clientes: a cada uno de ellos se le asigna un lugar determinado en la base de datos general de acuerdo con un criterio dado, que puede ser el beneficio neto o las ventas. Dependiendo de este indicador, al comprador se le asigna una categoría: A, B, C o D. Por lo tanto, quedará claro con qué contrapartes deben cooperar especialmente estrechamente.
La elección de los clientes objetivo puede verse influida por factores objetivos y subjetivos. El objetivo, por ejemplo, puede ser la escala o tipo de actividad, los factores subjetivos son el interés del cliente por los productos de la empresa, la cultura corporativa, etc.
Por supuesto, después del laborioso proceso de optimización de la base de clientes, deben seguir soluciones viables. Por ejemplo, supervise cuidadosamente la renovación de contratos, si es necesario, llegue a un compromiso revisando la política de precios, establezca relaciones amistosas e introduzca un sistema de bonificaciones e incentivos para clientes clave.
Es trabajando con la base de clientes en la dirección de su mejora cualitativa que puede lograr un alto nivel de ventas. Al mismo tiempo, sin desperdiciar recursos humanos y de tiempo en consumidores con pedidos pequeños y raros.
