Puede aprender a vender con éxito un elefante e incluso un cerdo en un puñetazo. Lo principal es que no estropea tu reputación. El autor del libro "Cómo vender un elefante, o 51 métodos para hacer un trato" Asya Barysheva, sobre la base de muchos estudios, revela los secretos del dominio.
Instrucciones
Paso 1
Desde que el mercado se convirtió en parte de la vida, el mundo se ha dividido en vendedores y compradores. Una persona aparece alternativamente en un rol o en otro. El libro de Asya Barysheva, asesora de ventas comerciales, no solo trata sobre cómo vender, sino, como su nombre lo indica, sobre cómo concluir cualquier trato. Después de todo, también hay que establecer contactos, acuerdos, buscar una cooperación mutuamente beneficiosa.
Por supuesto, nacen los vendedores, pero el autor, junto con un gran ejército de psicólogos empresariales, sostiene que este arte se puede aprender. La eficiencia profesional es muy valorada y debe perseguirse. Esto ayudará a un gran arsenal de técnicas relacionadas con la confianza en uno mismo, el autocontrol, la capacidad de establecer contacto, interactuar con un cliente en un nivel no verbal, presentar un producto / servicio, llevar a cabo una conversación y trabajar con objeciones..
Paso 2
Establecer contacto con el cliente 1. Observe a sus clientes. Los modales, las expresiones faciales, los gestos, las opiniones dirán mucho, ayudarán a utilizar el método de "apegarse" a una persona.
2. Escuche más. Utilice técnicas de escucha activa.
3. Haga contacto visual.
4. Utilice técnicas de comunicación no verbal.
Paso 3
Realizar la correcta presentación del producto / servicio 5. Cambie la configuración de "vender" a "ayudarle a elegir". Inspira más confianza.
6. Utilice activamente técnicas de persuasión en su presentación.
7. Convierta las propiedades del producto en beneficios.
8. Utilice palabras persuasivas. El autor da una lista de las convincentes palabras de R. Morgan.
9. Mantenga su estado de ánimo alto.
10. Exprese emociones positivas y vívidas, pero no se exalte.
11. Usa números.
12. Utilizar terminología profesional, pero a un nivel accesible al interlocutor.
13. Use claridad.
14. Involucre al cliente en la acción.
15. Use metáforas cuando el cliente esté listo para escucharlo.
16. Utilice imágenes del futuro.
17. Utilice nombres famosos si conoce los nombres de las personas a las que se dirige su cliente.
18. Haga un uso activo de las técnicas de comparación.
19. Haga una “pregunta de monólogo” para generar la atención del cliente.
20. Aprenda a dar cumplidos genuinos que se alineen con los valores del cliente.
21. Utilice el método de "preguntas socráticas", "3" sí ", preguntas positivas.
Paso 4
Atender las inquietudes de los clientes 22. Rechace comportamientos erróneos como discutir, poner excusas.
23. Traduzca su entusiasmo en entusiasmo, porque si el cliente duda, aumenta su interés.
24. Aprenda a identificar qué motivos se esconden bajo las dudas de los clientes.
25. Utilice preguntas de seguimiento para aclarar las inquietudes de los clientes.
26. Recuerde que la respuesta más convincente para el comprador será la suya propia.
27. Utilice la técnica de “estar de acuerdo y refutar” cuando no pueda estar de acuerdo inequívocamente con las dudas de los clientes.
28. Aprenda a obtener el consentimiento del cliente para cada argumento que haga. De lo contrario, no tiene sentido pasar a nuevos argumentos.
29. Resuma la conversación con el cliente, consistente en sus dudas y sus argumentos positivos con los que estuvo de acuerdo.
30. El fondo de comercio es una inversión en el futuro. No se desanime si un cliente no ha realizado una compra. Es importante mantener una actitud amistosa y respetuosa hacia él. Cuando el cliente "madure", le ayudará a regresar a usted.
Paso 5
Aprenda a cerrar la operación de manera competente 31. Al resumir, utilice la técnica de "7 más, 2 menos".
32. Asegúrese de resaltar todos los pros y los contras, enfatice que hay más pros, use los argumentos y la claridad del cliente al enumerar los pros y los contras.
33. Proceda a la etapa de finalización de la transacción, si el cliente le "reveló". Una pose abierta servirá como prueba.
34. Utilice frases útiles para adentrarse en las formalidades y evitar las palabras de miedo.
35. Prepárese 5-7 preguntas alternativas para completar la transacción.
Paso 6
Aprenda a encontrar una salida a los conflictos 36. Aprenda a ser paciente y comprensivo con los clientes en conflicto y molestos.
37. Rechace las tácticas de comunicación que conducen a un aumento del conflicto: agresión de represalia, evitación de la situación, engaño y justificación.
38. Deje que el cliente irritado hable y escuche.
39. Especifique críticas, haga preguntas alternativas.
40. Utilice la técnica de “tirar de la crítica” para darle al cliente la oportunidad de expresar todas las quejas.
41. Exprese comprensión y exprese abiertamente sus sentimientos en una conversación con un cliente.
42. En respuesta a una crítica justa, la única reacción correcta es estar de acuerdo con la posible verdad.
43. Proporcione una salida socialmente aceptable para su irritación después de tratar con clientes difíciles.
44. Considere que los clientes difíciles le brindan la oportunidad de mejorar su profesionalismo.
45. Aprenda a "ponerse en la piel" del cliente y mire la situación con sus ojos.
46. Aprenda a analizar su comportamiento, en qué medida provoca o neutraliza conflictos.
47. Sea flexible al tratar con diferentes tipos psicológicos de clientes.
Paso 7
Trabaja en tu confianza 48. El amor por tu profesión te dará confianza en ti mismo.
49. Tener una actitud positiva y respetuosa hacia uno mismo y hacia otras personas también es la base de la confianza.
50. Cultive un sentido de confianza con ejercicios específicos.
51. Mientras sigue el patrón, siguiendo las técnicas para hacer tratos, también confíe en sus propios sentimientos y sentimientos al tratar con el cliente.
