Para que un cliente compre un producto en su tienda, se deben seguir una serie de reglas. Por supuesto, la ubicación ventajosa de la tienda, un horario de apertura conveniente para los clientes y una amplia gama de productos juegan un papel importante. Pero todos estos factores positivos se pueden anular si los consultores de ventas no saben cómo identificar las necesidades del comprador, cómo convencerlo de que utilice los servicios de su tienda. Su trabajo no será efectivo, respectivamente, y recibirá menos ganancias.
Instrucciones
Paso 1
Echemos un vistazo a un ejemplo específico. Suponga que una persona llega a una tienda de muebles y quiere comprar un juego de pared. ¿Cómo debe actuar un asistente de ventas para que un cliente potencial esté satisfecho y casi con certeza haya comprado u ordenado un muro en esta tienda en particular? No debe acercarse inmediatamente al cliente con la pregunta de qué le interesa. Al principio, algunos compradores quieren considerar con calma, sin prisas, las muestras presentadas para tener una idea de la gama y los precios. Pero dejar que las cosas vayan por sí solas tampoco es razonable.
Paso 2
Espere un momento y luego, tranquila y cortésmente, pregunte: “¿Está interesado en algo? ¿Puedo ayudar?"
Paso 3
Cuando escuche que necesita unos auriculares, haga algunas preguntas adicionales. En primer lugar, pregunte qué dimensiones generales (al menos aproximadamente) debe tener el conjunto de muebles. ¿En qué habitación quiere el comprador colocar una pared? Después de todo, una cosa es elegir un auricular para la sala de estar y otra muy distinta, para una guardería, por ejemplo.
Paso 4
Digamos que un cliente dice que se necesitan auriculares para la sala de estar. Luego, el vendedor debe preguntar qué forma y área tiene esta habitación, si el cliente desea colocar el auricular en ángulo, a lo largo de dos paredes contiguas o solo a lo largo de una. Una aclaración muy importante: si el mueble debe incluir un mueble de esquina o no es necesario.
Paso 5
Una vez que haya descubierto las dimensiones y la ubicación de los auriculares, ya puede aclarar los detalles. Si se supone que la pared debe servir como biblioteca al mismo tiempo, debe ofrecer al cliente potencial unos auriculares, donde hay muchos compartimentos con estantes de madera resistentes. Es deseable que se cierren con puertas de vidrio. Si el principal requisito es que la pared no juegue tanto un papel funcional como decora el salón, llama la atención del comprador hacia unos auriculares elegantes, con elementos decorativos, bonitos tiradores de puertas, etc.
Paso 6
Al hacerlo, es probable que el vendedor identifique las necesidades del comprador. Y la posibilidad de que haga una compra en esta tienda en particular será grande.
