Si desea administrar su negocio de manera efectiva, ¡cuente los indicadores clave! Esta no es solo una forma de identificar el verdadero desempeño de un negocio, sino también una oportunidad para arreglar todo si la empresa pierde impulso.
- ¿Cuánto vale su cliente?
Hago esta pregunta a los emprendedores que han recurrido a mí en busca de servicios de consultoría, y solo encuentro una mirada desconcertada:
- ¡Quién sabe!
- Sí, de alguna manera no contaban …
- ¿Cómo averiguarlo?
- ¿Por qué necesitas esto?
Aquí hay una serie de respuestas familiares. Durante el último año de trabajo, solo UN líder empresarial pudo proporcionar las estadísticas necesarias.
Mientras tanto, todos entendemos bien: es imposible gestionar lo que no se cuenta. Si no hacemos un seguimiento de la conversión de cada fuente de anuncios, entonces se está perdiendo la mayor parte del presupuesto. Si no tenemos información sobre cuánto cuesta más atraer un nuevo cliente que retener uno antiguo, no nos esforzaremos por mejorar el servicio, la calidad del producto, capacitar al personal o construir un sistema orientado al cliente en la empresa. Los clientes en su mayor parte serán "únicos" en lugar de permanentes, lo que obligará al director del negocio y al comercializador a proponer más y más ideas nuevas para atraer compradores al negocio.
Lo primero con lo que comienzo en consultoría es la medición de los principales indicadores. Todo el personal administrativo de la empresa está observando este proceso con interés y una parte de malicia, pero ¡cómo cambian las expresiones en los rostros de estas personas cuando recibimos números específicos! A menudo resulta que el costo de un nuevo cliente es prácticamente igual al monto de la compra realizada por él, luego de lo cual, como dije anteriormente, deja la empresa para siempre. ¿Es de extrañar que el negocio esté funcionando casi a cero, de vez en cuando cayendo en un signo menos?
Mientras tanto, no es nada difícil hacer que una empresa se equilibre en el punto de equilibrio con una buena ventaja. Para ello, se deben analizar y ajustar tres componentes: la calidad del producto o servicio, el trabajo del personal y la efectividad de la publicidad. Se garantiza que el trabajo de alta calidad en estos tres "pilares" aumentará los ingresos comerciales en un 30-50%. En mi práctica, a menudo hay casos en los que las medidas anteriores, reforzadas por la introducción del "servicio Wow" y la atención al cliente posventa, duplicaron las ganancias de la empresa.
Entonces, ¿qué indicadores deben considerarse constantemente en su negocio?
· El número de clientes que respondieron al anuncio (clientes potenciales);
· El número de clientes que realizaron una compra a través de este anuncio;
· Verificación promedio de compras por día, semana, mes, trimestre, año;
· Número de compras (transacciones);
· Margen.
Conociendo al menos este número mínimo de indicadores, podrá tomar medidas oportunas para aumentar las "zonas hundidas" y evitar que su negocio pierda impulso.
Elena Trigub.
