La planificación de ventas para una organización de fabricación o comercial a través de representantes de ventas generalmente se forma sobre la base de muchos indicadores, incluida una cuota, que debe ser alcanzable, comprensible, completa y oportuna.
Instrucciones
Paso 1
Establezca cuotas para los volúmenes de ventas por debajo de su potencial potencial, pero aproximadamente iguales (o ligeramente superiores) a los resultados del pronóstico. Si los establece para estimular el crecimiento de las ventas a un nivel demasiado alto, dicha política solo se puede utilizar durante un período breve.
Paso 2
Fijar cuotas de forma que resulten comprensibles para los trabajadores que deberán realizar nuevas tareas de acuerdo con ellas. Tenga en cuenta los siguientes criterios al establecer cuotas:
- experiencia de los empleados y sus calificaciones;
- los resultados del cumplimiento de la cuota del período anterior;
- demanda de productos;
- la situación general del mercado.
Sin tener en cuenta todos estos criterios, no se podrá despertar el interés del personal por la venta de mercancías y explicarles la necesidad de introducir nuevos cupos. Resuma el esquema para formar una cuota para cada empleado específico.
Paso 3
Considere la integridad del cupo, que debe unir todos los criterios según los cuales posteriormente evaluará las actividades de cada uno de los comerciales. Entonces, si los representantes de ventas tienen la tarea de encontrar clientes, entonces es necesario indicar en la cuota no solo el número aproximado de nuevos clientes, sino también el porcentaje con aquellos con los que ya se está trabajando. Si esto no se hace, entonces el empleado solo se esforzará por aumentar las ventas, trabajando en los caminos trillados. Es mejor reducir las cuotas para cumplir con el volumen de ventas para que el horario del empleado tenga tiempo para atraer clientes potenciales.
Paso 4
Establezca cuotas en términos monetarios, en cantidad de productos o puntos de calificación. Para la venta de un nuevo producto, las cuotas deben ser más altas que para la venta de uno antiguo, con el fin de estimular a los empleados a promover un nuevo producto o atraer nuevos clientes.
Paso 5
Distribuir cuotas y de acuerdo con la evaluación del potencial de los territorios. Al hacer esto, considere no solo los indicadores de potencial en términos numéricos, sino también las características del mercado. Tenga en cuenta el factor psicológico al contratar representantes de ventas. Entonces, conociendo las peculiaridades de las ventas en un territorio específico, los empleados pueden subestimar deliberadamente el potencial de ventas para asegurarse en el futuro cuotas bajas.
Paso 6
Informar oportunamente a todos los representantes de ventas sobre los cambios en el sistema de cálculo de cuotas y los resultados de la evaluación del desempeño de cada empleado.
