Las ventas B2b (de empresa a empresa) implican el envío de productos o la prestación de servicios a clientes corporativos. Las ventas en el mercado b2b tienen sus propias particularidades y una serie de diferencias con el trabajo en el mercado de consumo.
Diferencias entre ventas b2b y b2c
Las ventas en el mercado b2b (o ventas a clientes corporativos) tienen una serie de diferencias significativas con las ventas b2c (ventas a consumidores finales) tanto en términos de marketing como de cadena de suministro.
Las ventas en los mercados b2b suelen equipararse a las ventas al por mayor. Se cree que el comercio al por mayor es prerrogativa de b2b y el comercio minorista es b2c. En realidad, una misma empresa puede combinar ambas áreas de trabajo. Un ejemplo es una base mayorista de materiales de construcción. Puede vender a empresas de construcción o tiendas minoristas en grandes cantidades y vender productos a compradores privados que están renovando su apartamento. En el primer caso, estamos hablando de ventas corporativas, y en el segundo, del segmento de consumidores. Al mismo tiempo, el proveedor mayorista tiene una política de precios diferente para sus grandes clientes, a quienes se les puede ofrecer un descuento significativo sobre los precios minoristas.
De hecho, el término b2b es más amplio que el segmento mayorista, y b2b no siempre significa compras al por mayor (más de 1 paquete). El segmento b2b también incluye proveedores de materias primas y productos semiacabados para la producción de productos para su posterior procesamiento, así como proveedores de equipos tecnológicamente sofisticados, máquinas herramienta para empresas. Esto incluye una amplia gama de empresas que brindan servicios de acompañamiento para negocios (consultoría de marketing, servicios publicitarios, soporte legal y contable, arrendamiento de equipos, etc.). Una variedad de herramientas de adquisiciones electrónicas también se pueden clasificar como b2b.
Así, las ventas b2b incluyen la venta de bienes y servicios para uso profesional o para reventa, y b2b - para uso personal y familiar.
Características distintivas de las ventas b2b
Vender en el mercado b2b difiere del b2c en términos de los objetivos de compra. Si los consumidores finales compran bienes para uso personal y priorizan sus propiedades de consumo, entonces, en el mercado b2b, la clave es la capacidad de aumentar las ganancias al comprar un producto. Por lo tanto, los consumidores corporativos compran bienes para poder ganar más. Esto se puede lograr tanto mediante la compra de una máquina más barata para la producción, la introducción de iluminación de bajo consumo como mediante la investigación de mercados para ingresar a nuevos mercados.
Las formas de tomar una decisión de compra también difieren. Los consumidores privados a menudo se guían por factores emocionales bajo la influencia de la publicidad, la lealtad a la marca, la conveniencia de comprar y sus propias ideas sobre la calidad. En el caso de los compradores corporativos, el motivo principal vuelve a ser la oportunidad de ahorrar y aumentar la rentabilidad. Hay que tener en cuenta que si coinciden los conceptos de consumidor y comprador en los mercados b2c, mientras que en los b2b una persona puede tomar una decisión de compra para una empresa. Es posible que se guíe por motivos personales al tomar una decisión, por ejemplo, amistades y sus propias preferencias.
Siempre hay más consumidores privados que corporativos. Por lo tanto, las comunicaciones de marketing con cada uno de ellos son bastante problemáticas y costosas. Las empresas que operan en los mercados de consumo se centran principalmente en la publicidad masiva en los medios, Internet, etc. Y en los mercados b2b, el establecimiento de contactos personales con cada cliente es de una importancia decisiva. Por ello, en el segmento de marketing corporativo, prefieren el marketing directo, llamadas en frío, reuniones personales, presentaciones en congresos y exposiciones, etc.
