Una de las principales reglas de un empresario exitoso dice que todos los clientes deben exprimirse al máximo. Es gracias a las ventas adicionales (venta adicional y venta cruzada) que puede obtener muchas más ganancias.
En primer lugar, al comunicarse con los clientes, es importante qué papel ha elegido en las negociaciones. Si ha tomado una posición activa, debe llamar a los clientes. Si está en una posición pasiva, entonces usted mismo debe esperar una llamada del cliente.
Antes de comenzar a "exprimir" al cliente, debe realizar una autocomprobación. ¿Has hecho todo lo posible para lograr tu objetivo? ¿Está el cliente decidido a completar la compra de su producto? ¿Le explicaste los matices?
Y ahora lo más importante: los detalles. Nadie quiere estropear los temas de la vida, empieza a cansar y molestar a ambos lados. Es bastante razonable preguntar directamente: "¿Cuándo firmaremos los papeles?" Es en este caso que no perderá su tiempo ni el de otra persona, sino que escuchará inmediatamente la respuesta.
Si las negociaciones avanzan, pero nota que el cliente se está "congelando", entonces puede llegar a la conclusión lógica de que algo no le conviene. Quizás el precio, la calidad del producto o las condiciones. En tales casos, demuestre que es mejor que sus competidores y que su precio es el más adecuado.
Si se siente superior al cliente en las negociaciones, en ningún caso deténgase y no suelte su agarre. Por el contrario, actúa de forma más asertiva y agresiva.
Cree un “corredor de declaraciones compartidas”. Esto significa que debe transformar cualquiera de sus declaraciones en una forma que sea universal para los clientes. Y debes formular tus pensamientos de tal manera que todos estén de acuerdo contigo. Por ejemplo, si dice que alrededor de 8 mil millones de personas viven en la Tierra, y hay hombres y mujeres, entonces ninguna persona en el mundo se atreve a discutir con usted; sus declaraciones deberían ser tan innegables.
Conclusiones:
• no tenga miedo de llamar a un cliente potencial, • esforzarse por hablar en un idioma que su cliente comprenda, • analizar el mercado.
