Las ventas son el objetivo final de un negocio, ya que son las que generan beneficios. En consecuencia, el departamento comercial es uno de los más importantes en la estructura de la organización, ya que la rentabilidad de la empresa depende en última instancia de las acciones de sus empleados y del responsable.
¿Por qué son importantes las ventas?
Las ventas en los negocios significan no solo el intercambio directo de bienes por dinero, sino también prácticamente todas las actividades destinadas a obtener ganancias. Las ventas representan la etapa final de una empresa comercial, ya sea que brinde servicios o fabrique bienes de consumo. Obviamente, la eficiencia del departamento de ventas afecta a toda la empresa, por lo tanto, la organización competente de dicho departamento es un componente importante de un negocio exitoso.
Desafortunadamente, muchos gerentes no comprenden los detalles del departamento de ventas, lo que a menudo los confunde con los departamentos de servicio al cliente. Por supuesto, las responsabilidades del personal del departamento comercial incluyen tanto la búsqueda de nuevos clientes como el mantenimiento de contactos con los antiguos, pero no debemos olvidar que la principal tarea del departamento es la venta, es decir, la conclusión de transacciones. Idealmente, un gerente de ventas debería dedicar más del 80% de su tiempo a llamadas telefónicas y reuniones con clientes potenciales, y gastar el resto en papeleo y planificación. En realidad, a menudo sucede que en lugar de ventas, el gerente se dedica a la publicidad, la contabilidad, la atención al cliente y la consultoría.
El trabajo de un gerente de ventas es uno de los más estresantes, ya que implica un contacto constante con las personas y convencerlas de la necesidad de cerrar un trato.
Estructura del departamento de ventas
Como regla general, la estructura del departamento de ventas es la siguiente: el jefe del departamento es el jefe que controla a los empleados y planifica el trabajo del departamento, y sus subordinados son varios gerentes para las direcciones, el gerente de "campo" y el despachador que recibe los pedidos. Tal organización conduce al hecho de que los gerentes se ven obligados a realizar de forma independiente todo el ciclo, desde la publicidad hasta la ejecución de los contratos. Por supuesto, el departamento de ventas puede realizar su trabajo de esta forma, pero esto conduce a un uso ineficiente del tiempo de trabajo, ya que cada empleado se ve obligado a cambiar constantemente entre diferentes tareas.
Ventas es un término extranjero utilizado en este sentido solo en plural. En ruso, el sinónimo más cercano es ventas.
Una forma más eficaz de organizar el departamento de ventas es el siguiente esquema: dos grupos principales de gerentes (para ventas activas y para trabajar con clientes habituales) están subordinados a sus jefes, y el jefe del departamento trabaja directamente con ellos. Además, el gerente de flujo de documentos y aceptación de pedidos está directamente subordinado al gerente. Finalmente, hay varias estructuras de "servicio" que trabajan en conjunto con el departamento de ventas: contables, logísticos, comercializadores, anunciantes, servicio de soporte. Como resultado, los empleados del departamento de ventas pueden dedicar todo su tiempo de trabajo a encontrar clientes y cerrar tratos, en lugar de resolver diversas tareas relacionadas.
