Es conveniente agrupar a los compradores potenciales en grupos basados en criterios similares. Estos grupos forman mercados de ventas. Los clientes de un grupo específico pueden verse influenciados por las mismas técnicas de marketing, en lugar de perseguir a cada cliente por separado. Por lo tanto, encontrar nuevos mercados de ventas ahorra dinero en la promoción de productos.
Instrucciones
Paso 1
Responda a la pregunta quién necesita los bienes / servicios disponibles y por qué. Hay cientos de usos incluso para un producto como la soda. Steven Silbiger cuenta en su MBA en 10 días que los expertos descubrieron nuevos mercados para el bicarbonato de sodio después de responder a la pregunta de quién necesita este producto y en qué casos. Sugirieron usar bicarbonato de sodio en pasta de dientes y ambientadores. Estas y otras recomendaciones permitieron a la empresa ingresar a nuevos mercados de ventas. Haga un análisis similar de sus capacidades.
Paso 2
Descubra quién compra el producto y quién lo usa. A veces, la decisión de compra la toma la persona equivocada a la que está destinado el producto. Esto sucede cuando se pagan obsequios o se proporciona asistencia caritativa. No es raro que las mujeres compren calcetines y corbatas para sus maridos porque no les gusta ir de compras. En tales casos, aparecen mercados de ventas inesperados, que pueden ser el objetivo de los esfuerzos publicitarios.
Paso 3
Describe el proceso de compra. Vale la pena hacerlo si el producto no se compra de forma espontánea. Cuando un cliente necesita más información y existe un alto riesgo de cometer un error, el proceso de compra se divide en etapas. El comprador, bajo la influencia de algunos eventos, se da cuenta de la necesidad del producto, luego busca expertos y consultores, analiza opciones alternativas y solo entonces paga por el producto. Se pueden encontrar nuevos mercados de ventas entre los eslabones de la cadena considerada. Los mismos consultores pueden verse desde el punto de vista de los socios mayoristas.
Paso 4
Evalúe el nivel de participación del cliente en el proceso de compra. Con una participación baja, el proceso de compra analizado en el paso 3 se acelera con el tiempo, porque se reduce la cantidad de eslabones de la cadena. El cliente toma una decisión rápidamente. Un buen especialista en marketing puede convertir un producto de baja participación en un producto de alta participación. Existe la posibilidad de que surjan nuevos mercados de ventas. En este caso, los costos de los procedimientos de comercialización están justificados.
Paso 5
Analizar las oportunidades de segmentación del mercado. Puede segmentar los mercados de venta habituales. Entonces, la empresa puede convertirse en líder en un mercado más centrado.
