Mejorar la eficiencia de las ventas es un proceso complejo y que requiere mucho tiempo. Cada negocio tiene su propia capacidad para mejorar este indicador, pero existen principios generales que cualquier emprendedor debe tener en cuenta.
Considere el ciclo de ventas. El hecho es que el tiempo que transcurre desde la creación de un producto o la prestación de un servicio hasta la obtención de beneficios es diferente para cada negocio. Cuanto más largo es el ciclo de ventas, más costosa se considera una empresa, pero su rentabilidad y confiabilidad son generalmente más altas. Por lo tanto, los métodos para aumentar la eficiencia deben construirse sobre la base de este indicador.
Por ejemplo, si está creando sitios web, su ciclo de ventas es de 7 días en promedio. En consecuencia, es necesario desarrollar un esquema de propuesta de este tipo para que se implemente de manera efectiva dentro de estos plazos. El primer día, puede proporcionar al cliente opciones de diseño, el segundo, mostrar la funcionalidad, etc.
Estructura del departamento de ventas
Puede utilizar diferentes estructuras según sus objetivos y circunstancias. Es posible que deba dividir el departamento de ventas en varios subdepartamentos que se ocupan de diferentes grupos de clientes (óptimo para instituciones financieras y crediticias).
El número de empleados también juega un papel importante. Hay dos conceptos principales:
- Un gran número de empleados con eficiencia media;
- Un reducido número de empleados altamente cualificados.
La primera opción es la más adecuada para empresas con una gran cantidad de ventas y productos estándar (por ejemplo, capacitaciones o productos comestibles). La segunda opción es adecuada para aquellos que venden artículos costosos únicos (por ejemplo, equipos para cualquier producción).
Motivación de empleados
No puede ahorrar en el departamento de ventas, ya que esto solo reducirá sus ganancias. Como regla general, las inversiones en esta parte del negocio se amortizan entre 4 y 5 veces. Por tanto, es necesario motivar a los empleados de todas las formas posibles, incluso económicamente. Puede realizar una competencia o simplemente estimular el número de ventas exitosas.
En el primer caso, es adecuado un concurso al estilo de "empleado del mes". La persona que ha concluido el mayor número de contratos recibe una buena bonificación o un boleto. En el segundo caso, puede asignar pagos en función de la cantidad de trabajo realizado. Estos métodos combinan a la perfección.
Capacitaciones y pasantías
Para que el departamento de ventas funcione de manera más eficiente, es necesario capacitarlo constantemente. La mejor opción es realizar capacitaciones dentro de la empresa. Puede invitar a un especialista que les mostrará a los empleados exactamente cómo pueden mejorar la eficiencia de las ventas y qué resultados pueden lograr.
No olvide enviar a los empleados a cursos de actualización. Esto ayudará a mantener la competitividad y aumentar las ganancias.
