El embudo de ventas de automóviles es una tecnología bastante antigua, pero los ojos de las grandes masas de empresarios rusos solo lo abrieron recientemente. Muchos incluso construyeron tales sistemas, pero el término, como tal, no existía. Muchas agencias parasitan este interés, ofreciendo la construcción de embudos por 200 e incluso 300 mil rublos. La mayoría de los emprendedores pueden construir su propio embudo para automóviles de forma gratuita.
Muchos emprendedores encuentran difícil el embudo de ventas. Pero en realidad no hay ciencia espacial. Casi todas las actividades de marketing de una empresa tienen alcance: una audiencia que aprende sobre un producto o marca. Esta es la entrada superior, parte del embudo: la entrada. Algunas de estas personas realizan una compra: esta es la salida o el lado estrecho (inferior) del embudo. También hay etapas intermedias: dependen del mecanismo de interacción con la audiencia. Con cada paso, hay menos compradores potenciales. La geometría de este esquema se asemeja a un embudo, un cono irregular. Veamos un ejemplo:
- 1.000 personas pasan de la publicidad en Yandex. Direct a las páginas de destino.
- 700 personas miraron la página de destino de la oferta.
- 200 personas dejaron una solicitud de devolución de llamada.
- 100 personas han solicitado información adicional o una lista de precios.
- 20 personas hicieron un trato.
La relación entre la cantidad superior (cobertura del stock) y la cantidad inferior (ventas) es la conversión del embudo y el principal KPI de este trabajo. Cuanto mayor sea la conversión, mejor lo hizo. En el ejemplo, la conversión es solo del 2%. Este es un indicador bastante promedio, la mayoría de los embudos dan resultados mucho mejores, pero el 2-3% puede considerarse una norma determinada para los paquetes de aplicaciones de aterrizaje directo.
De hecho, la comprensión de las ventas en embudo ha existido durante décadas. Este principio es claro incluso para los anunciantes más inexpertos. Se puede reducir a la fórmula "cuanta más gente aprenda sobre el producto, más ventas habrá". El marketing está lanzando cada vez más contactos a la cámara de combustión, el departamento de ventas emite más recibos. La eficiencia de tal trabajo es baja, pero está ahí. La frase común de que “si te enviaron 100 veces, llama al 101” es precisamente eso.
Un enfoque más sistemático para organizar embudos automáticos (sobre el prefijo "auto") permitió a los emprendedores no perder a las personas que se cayeron de un embudo simple, sino enviarlas inmediatamente a un nuevo embudo y a un nuevo círculo. Cuanto más complejo sea el sistema de embudo, más podrá exprimir el flujo entrante de contactos con la audiencia objetivo. Viajando a través del interminable sistema de embudos, el contacto se "calienta": la probabilidad de que tarde o temprano haga una compra aumenta constantemente. En un embudo empinado, es más probable que las pérdidas porcentuales se atribuyan a una mala comprensión de la audiencia en la entrada que a una mala conversión en ventas. Es decir, aquellos que nunca compraron simplemente no son sus clientes.
¿Quieres un ejemplo?
Imagina que has intentado alimentar a tu pequeño hijo con sémola cien veces. Tres veces se lo comió él mismo. Los 97 platos restantes debían ser entregados al perro. Así es como funcionan las ventas para la mayoría de sus competidores. Sí, probablemente el tuyo.
Ahora intentemos enviar al niño al sistema de autofunnel.
- Primero, le contaremos al niño la historia de que la papilla ayuda a fortalecerse; esto ayudará varias veces. Entonces la descendencia verá a través de su astuto plan y volverá a negarlo.
- Luego conectamos el siguiente embudo y asustamos a nuestro hijo con una abuela: ella jurará, se enojará, llorará. Unos cuencos más de hojas de sémola.
- En el tercer embudo, agregue un poco de mermelada de frambuesa a la papilla, nuestras ventas volverán a saltar.
- Ahora intentemos cariño.
- Y nueces.
- Y frutas confitadas.
- Y ahora una cuchara para mamá, para papá, para el hámster y para todas las liebres de juguete.
- ¿Lo has probado para un camión? Prueba con un camión. No puede prescindir de las gachas.
¿Cuál es el resultado final? Mala opción: solo quedarán unos pocos tazones de la papilla odiada. Bien, el niño comienza a pedir suplementos todo el tiempo y le da papilla a su hermana pequeña, y todavía trae amigos. Las ventas son lomyat, papá está feliz. Si un niño comienza a pedir papilla todos los días, estos son pagos recurrentes: acrobacias aéreas.
¿Habló de conversiones del 2-3%? ¿Qué resultados cree que se pueden obtener del embudo de ventas de automóviles?
¿Has visto un embudo del 72 por ciento? Y los récords seguirán creciendo. Hasta ahora, el negocio de la información es el líder, pero los embudos de productos básicos se están bombeando a niveles previamente inalcanzables.
Y ahora una pregunta provocadora.
¿Cómo cambiarán los ingresos de su negocio si en lugar del 2-3% comienza a ganar 20-30 - diez veces más? Aumentará exactamente diez veces. Eso es diez veces más clientes, diez veces más ventas. Más aún, porque con el crecimiento de las ventas, el precio de costo casi siempre cae.
¿Cuánto cuesta crear un embudo automático?
Probablemente esté dispuesto a pagar tanto dinero como desee, ¿verdad? Déjelos a usted mismo. Puede construir el embudo usted mismo. Un especialista o agencia bastante bueno tomará 50-70 mil. Como regla, puedes poner la solución al problema en 150k. Ofrecen más, lo más probable es que paguen de más. Es lógico intentar idear todo por su cuenta (ahora hay suficientes ejemplos y herramientas) y luego pedirle a la agencia que lo modifique o mejore.
