Una gama de productos es un producto que se ha agrupado según determinados parámetros. Los principios de funcionamiento y promoción de dichos productos en el mercado también son similares. A menudo, estos productos se ofrecen a los mismos grupos de compradores y sus precios también se encuentran en el mismo segmento. Podemos decir que la empresa tiene un portafolio de productos que ofrece en el mercado. Las diferencias entre estos productos pueden estar en grupos objetivo de consumidores, estrategia de precios, métodos de promoción de productos.
¿Qué estrategias puede utilizar la empresa al promocionar productos en el mercado? La estrategia básica del comportamiento de la empresa es ampliar la gama de productos hacia arriba y hacia abajo. Con una estrategia de empuje a la baja, la empresa ya tiene un producto en el mercado. Este producto puede estar en la categoría de precio medio. La empresa desarrolla otro producto, de calidad inferior al anterior, de menor precio, y lo posiciona como un producto de menor categoría de precio. Entonces, esta estrategia le permite a la empresa cubrir un segmento más grande del mercado. Podemos decir que es un compromiso entre la calidad y la voluntad de pago del consumidor. La estrategia de expansión a la baja es popular cuando el mercado se está expandiendo, en el caso de que una empresa de una gran ciudad ingrese a una región con menor poder adquisitivo. Entonces, para las grandes ciudades, una empresa fabricante de muebles puede ofrecer mesas con acabados más costosos, y para las ciudades pequeñas, desarrollar una línea de productos diferente, más presupuestaria, con un nombre diferente y un acabado diferente. Con un lanzamiento exitoso y una promoción de marketing de la segunda línea de productos, se puede vender con éxito en las grandes ciudades, pero el retrato del comprador de esta línea será diferente del retrato del comprador de la primera.
Otra estrategia es ampliar el surtido hacia arriba. Se parece a la estrategia anterior, pero se mueve en una dirección diferente. Al principio, la empresa produce un producto más presupuestario. Luego se ofrece otro producto, que es mejor en funcionalidad, características, más conveniente y más prestigioso. Por ejemplo, una empresa de colchones puede ofrecer una opción de colchón más cómoda y cara: sin muelles, con más capas y respaldo ortopédico. Dicho colchón se convertirá en una opción más cara en comparación con las opciones de resortes económicos y se venderá a un precio más alto a otros consumidores.
A veces, la empresa amplía su surtido en ambas direcciones. Depende del estado del mercado, así como de las capacidades de la empresa: después de todo, no es fácil producir dos líneas de productos diferentes y entrar de lleno en el mercado con ellas.
La capacidad de comprender y utilizar estas estrategias de forma inteligente es la clave del éxito de su empresa en el mercado.
