La negociación es una habilidad valiosa que lleva años. Los vendedores profesionales que están orientados a resultados saben cómo encontrar un cliente potencial, aplicarle el enfoque correcto y cerrar un trato con él. Para aprender todo esto, debes seguir ciertas reglas. Con el tiempo, desarrollará sus propias reglas, después de las cuales llevará a cabo sus acciones con éxito.
Instrucciones
Paso 1
Lo más importante es dar una primera buena impresión. Lo más importante es el timbre de tu voz y tus gestos. En general, lo que dices no es importante. Debes lucir ordenado, sereno y tener confianza. Cuando te encuentres, sé el primero en dar la mano y saludar. Preséntate y averigua el nombre del interlocutor. Habla sobre un tema distraído para aliviar el estrés potencial. Una sonrisa benévola y gestos abiertos solo reforzarán una buena impresión y ayudarán a establecer contacto. Siga la "Regla de tres": una sonrisa, un cumplido, una pregunta que el cliente definitivamente responderá "Sí".
Paso 2
Cuando se establece el contacto, puede ponerse manos a la obra. Explique su área de especialización y puede comenzar a hacer preguntas que lo llevarán a un acuerdo. Éstos son sólo algunos de ellos: Pregunta-opinión. Trae un cierto hecho sobre el tema de su conversación y averigua la opinión del cliente sobre este asunto. Pregunta principal. Debe tener como objetivo estimular los pensamientos del interlocutor, lo que lo llevará a la conclusión que necesita. Pregunta razonable. Puede hacer esta pregunta al cliente sobre su empresa o sobre sus actividades. Esta pregunta surge cuando no hay suficiente información sobre la empresa del cliente. En la pregunta, resume las conclusiones a las que llegó con el cliente en el transcurso de la conversación hasta llegar a un consenso. Pregunta aclaratoria. Si el cliente no es lo suficientemente abierto, puede averiguar su opinión mediante preguntas: "¿Le gustó?", "Quizás no esté satisfecho con …" Asignación de preguntas. Esta pregunta es un intento de llegar a una propuesta mutuamente beneficiosa. La denominada concesión a concesión. Por ejemplo: "Si le damos un descuento, ¿alcanzará la mitad?"
Paso 3
Al hacer preguntas, sea un oyente activo, es decir, no interrumpa mientras la persona está hablando, repita sus palabras (no como calco, sino como con una aclaración: "Dijiste que …"), no discutir. En lugar de entrar en un conflicto de opiniones (el cliente se cierra bruscamente), diga "Usted dijo … Estoy de acuerdo, su punto de vista tiene derecho a ser, pero …". Al hacer esto, lleva gradualmente al cliente a cerrar el trato.
Paso 4
Un resultado positivo del contacto con un cliente no es necesariamente la conclusión de un trato. Si encuentra un enfoque, la próxima vez definitivamente se convertirán en socios.
