Se recomienda la capacitación en ventas para todas las empresas interesadas en comercializar sus productos. La frecuencia del entrenamiento es diferente y depende de la situación específica. Por ejemplo, para las empresas con rotación frecuente de representantes de ventas, sería óptimo realizar sesiones de formación trimestrales.
Es necesario
Entrenador de negocios; Grupo; sala en la que los participantes pueden sentarse en círculo
Instrucciones
Paso 1
Inicie la capacitación en ventas con un saludo, explique su propósito, brinde información al grupo sobre qué habilidades prácticas les brindará la capacitación. No olvide expresar los beneficios que recibirá cada participante en la capacitación. Dejemos que esta información se exprese en algún tipo de datos estadísticos tomados del ejemplo del trabajo de colegas. No se exceda con los números; como muestra la práctica, más de 5-6 valores aritméticos que una persona aprende mal. La parte introductoria de las lecciones no debería llevarle más de 5 minutos. A esto le sigue un calentamiento.
Paso 2
Haz un calentamiento motor por la mañana. Al iniciar un módulo, por ejemplo, por la tarde, es mejor dar preferencia a un calentamiento mental. De otra forma, esta acción se denomina "puente empresarial" y es la etapa primaria de inmersión en el tema. Además de los calentamientos, la formación incluye miniconferencias en las que se imparte material teórico. Les siguen ejercicios para practicar una sola habilidad simple. Siguiente: juegos de negocios, que implican la adquisición de una habilidad que consta de una docena de habilidades individuales.
Paso 3
Presente el tema de la primera etapa a los participantes. En la formación de ventas, se denomina "Inicio de contacto". Explique lo importante que es dar una buena impresión. Enseñarle cómo hacerlo bien. Practica con el grupo una habilidad en un juego temático. En la segunda etapa de la capacitación, los participantes deben dominar la técnica de identificación de necesidades. Utilice siempre el mismo algoritmo conocimiento-habilidades-habilidades. Saltarse cualquiera de sus componentes resultará en el fracaso del entrenamiento.
Paso 4
Practica tu técnica de sugerencia. Después de conocer los deseos del comprador, debe recomendarle algo. El siguiente paso por parte del cliente pueden ser las objeciones. Enseñe a los participantes a escuchar estas sugerencias sin interrumpir ni interrumpir. Una vez que se hayan permeado las objeciones, un buen vendedor debe revisar la propuesta original y presentarla por segunda vez.
Paso 5
En la última parte de la formación, enseñe cómo trabajar con las resistencias del cliente, así como con la técnica de un trato exitoso. No olvides practicar la técnica de poner fin al contacto. Como regla general, la capacitación en ventas termina con un ejercicio de "retroalimentación". Agradezca a los participantes, discuta lo que les gustó y lo que no les gustó en la capacitación. No se deje engañar por las provocaciones. Lo principal es que todo lo que sucede durante la clase se desarrolla en un ambiente tranquilo y amigable.
