La respuesta a la pregunta anterior puede estar al alcance de la mano. ¿Qué será? ¿Clips de papel? ¿Plumas? ¿Los lápices? ¿Papel secante? ¿Transportador? Diarios? ¿Pisapapeles? ¿Impresora? Los cajones de tu oficina están llenos de diferentes elementos. Entonces, ¿cuáles solidificarán tu influencia?
El sociólogo Randy Garner se preguntó si los adhesivos de solicitud escritos a mano, los más famosos de los cuales son los adhesivos POST IT, podrían tener la capacidad de aumentar el cumplimiento de otra persona. Al llevar a cabo su curiosa investigación, envió a las personas un cuestionario pidiéndoles que lo llenaran.
El cuestionario iba acompañado de una pegatina adjunta a la carta de presentación con una solicitud manuscrita para completar, o una solicitud similar, también manuscrita en la carta de presentación, o una carta de presentación sin una solicitud manuscrita.
El pequeño cuadrado amarillo dio un ímpetu bastante convincente: entre los que recibieron un cuestionario con una pegatina y una solicitud escrita a mano, más del 75 por ciento completó y devolvió el cuestionario, el 48 por ciento lo hizo en el segundo grupo y el 36 por ciento en el tercero. Pero, ¿por qué funcionó? ¿Quizás las pegatinas simplemente llaman la atención con sus colores brillantes?
Garner se hizo la misma pregunta. Para comprobarlo, envió un nuevo lote de cuestionarios. Esta vez, un tercio de los cuestionarios se enviaron con una pegatina POST IT con una nota escrita a mano, una tercera parte con una pegatina en blanco y otra tercera parte sin ninguna pegatina. Si el efecto de usar una etiqueta adhesiva se debe al color amarillo neón que atrae la atención hacia el papel, entonces la frecuencia de las respuestas en los dos grupos que usan la etiqueta adhesiva debe ser igualmente alta. Pero resultó que este no es el caso. Las calcomanías escritas a mano superaron a la competencia, con una tasa de respuesta del 69 por ciento para este grupo, en comparación con el 43 por ciento para el grupo de calcomanías en blanco y el 34 por ciento para el grupo sin calcomanías.
¿Cómo se puede explicar esto? Dado que, por lo general, nadie se molesta en encontrar una calcomanía, pegarla en una carta de presentación y escribir una nota en ella, Garner sugirió que las personas, al ver el esfuerzo adicional y la connotación personal de la solicitud, sientan la necesidad de corresponder y aceptar cumplir con la solicitud..
Después de todo, la reciprocidad es un pegamento social que ayuda a unir a las personas en una relación de colaboración. Puede apostar que el pegamento es más duradero que el que se pegó a la pegatina.
De hecho, la evidencia es aún más reveladora. Garner descubrió que agregar calcomanías personalizadas al cuestionario hizo más que convencer a más personas para que respondieran. Aquellos que recibieron cuestionarios con notas adhesivas escritas a mano devolvieron la tarea más rápidamente y dieron respuestas más detalladas y precisas. Y cuando el investigador hizo el mensaje aún más personal al agregar sus iniciales y “¡Gracias!” A la nota escrita a mano, la tasa de respuesta aumentó aún más.
En términos generales, esta investigación proporciona información valiosa sobre el comportamiento humano: cuanto más personalizada sea su solicitud, más probabilidades tendrá de encontrar a alguien dispuesto a cumplir.
Más específicamente, este estudio muestra que en la oficina, la comunidad e incluso en el hogar, una calcomanía de nota personalizada puede resaltar la importancia de su mensaje o información. No se convertirá en la aguja proverbial en una pila de otras solicitudes, informes, cartas y correos electrónicos que luchan por llamar la atención. Además, es probable que la puntualidad y la calidad de la ejecución aumenten al mismo tiempo.
peticiones.
¿Cuál es el resultado final? Si usa mensajes personalizados para la persuasión, la corporación de calcomanías no es la única que se beneficia.
Para conocer más estrategias de persuasión, consulte The Psychology of Persuasion de Robert Cialdini.
