No existe un plan de ventas absolutamente factible. Siempre hay elementos de azar en los negocios. Sin embargo, la planificación ayudará a definir los límites de la empresa y aprovechar al máximo todos los recursos disponibles.
Instrucciones
Paso 1
Analiza la situación del mercado. Si la demanda de los productos que ofrece está disminuyendo, si el número de competidores ha aumentado, con qué facilidad cumplió con el plan del año pasado. Redacte uno nuevo con estos cambios.
Paso 2
Calcule cuánto puede ganar atrayendo nuevos clientes. Calcula los ingresos que te pueden aportar los clientes habituales. Realice cálculos por partes y en términos monetarios al mismo tiempo. Entonces quedará claro cuántos contratos proporcionarán el volumen de ventas requerido.
Paso 3
Analiza qué porcentaje de tus ventas provienen de clientes habituales. ¿Qué producto compran con más frecuencia y con qué frecuencia? Concéntrese en el producto más vendido. Se convertirá en el principal a la hora de elaborar un plan de ventas para nuevos clientes. Si el volumen de ventas de cada producto varía mucho, cree un plan de ventas para cada uno.
Paso 4
Para nuevos clientes, calcule el costo de su primera compra. Planifique cuántos contratos nuevos puede firmar. Los planes personales de los gerentes de ventas jugarán un papel importante aquí. Por ejemplo, un gerente de ventas cree que el número requerido de contactos con un cliente para recibir una respuesta positiva sobre la cooperación es de tres. Hay un 60% de ellos. Otros tendrán que ser atendidos más veces. Divida la cantidad de contactos del gerente por la cantidad de días hábiles, calcule cuántas reuniones puede tener realmente durante el mes y planifique el volumen aproximado de ventas para los nuevos clientes. Un papel importante en la elaboración de un plan de ventas personal para un gerente lo juegan sus cualidades personales y su interés en el resultado.
Paso 5
Costos de ventas presupuestados. Calcule cuánto gasta en publicidad, presentaciones. Incluya bonificaciones, consumibles y comunicaciones para empleados. Es posible que desee aumentar algunas de sus inversiones.
