Para realizar negocios con éxito, ocupar de manera confiable sus posiciones en el mercado, una empresa debe seleccionar un grupo objetivo entre sus clientes. Es un grupo de consumidores de bienes o servicios que generan los máximos ingresos para la empresa. Su número total puede ser bastante pequeño en comparación con la lista de contrapartes de consumidores, pero son los clientes más rentables. Naturalmente, la prioridad de la empresa debe ser la satisfacción de sus necesidades.
Instrucciones
Paso 1
Suponga que decide dedicarse a la venta al por mayor de cemento y piedra triturada, componentes esenciales en la producción de hormigón. ¿Cómo se puede determinar qué clientes conformarán el grupo objetivo, es decir, garantizarán la venta de los principales volúmenes de productos? Realizar análisis de marketing. Averigüe si hay fábricas de hormigón armado, fábricas de construcción de viviendas en su región, la longitud de la red de carreteras y en qué condiciones se encuentra. También trate de averiguar si la construcción se está llevando a cabo en municipios y asociaciones de dacha y jardinería (edificios residenciales, cercas, etc.), y cuál es su escala.
Paso 2
Realizar consultas sobre las necesidades medias mensuales (media trimestral, media anual) de las fábricas y fábricas de construcción de viviendas en cemento y piedra triturada, así como sobre quién y por qué precio compran estos materiales. Haga el mismo trabajo para las organizaciones de construcción.
Paso 3
Según la información recibida, seleccione el grupo objetivo de sus clientes potenciales en orden de prioridad:
- fábricas de productos de hormigón armado y fábricas de construcción de viviendas;
- organizaciones de construcción y reparación de carreteras;
- compradores mayoristas (propietarios de tiendas de materiales de construcción, jefes de equipos de construcción estacionales, etc.).
Paso 4
O, por ejemplo, decidió empezar a vender ropa. ¿Cómo determinar el grupo de clientes objetivo que generará el mayor beneficio? Analice la perspectiva del comercio, teniendo en cuenta tales factores: la ubicación de la tienda, las capacidades financieras de la clientela potencial (empleados de empresas cercanas, instituciones y residentes de casas cercanas), el rango de sus productos y la política de precios.
Paso 5
Si su tienda está ubicada en una zona de prestigio, junto a las oficinas de grandes firmas, el grupo objetivo puede ser su gerencia, altos y mandos medios. Elija el surtido adecuado de productos. Si está ubicado en las afueras y la clientela consiste exclusivamente en residentes del área circundante, es poco probable que un producto caro y exclusivo encuentre demanda. Su grupo objetivo serán personas de ingresos medios o incluso bajos, y debe dar preferencia a la ropa de alta calidad pero barata.
