Vender es la actividad hábil del vendedor que ayuda al comprador a adquirir el producto deseado. Las ventas en la mayoría de las áreas de actividad involucran 5 etapas principales. Se cree que seguir estos pasos correctamente paso a paso ayuda a incrementar las ventas en general.
Establecer contacto
La primera etapa de ventas implica establecer contacto. Sin duda, antes de que el vendedor haga una oferta comercial, establece contacto con el comprador. Lo saluda, lo conoce, comienza a comunicarse.
Las ventas se pueden realizar por teléfono. En este caso, el gerente que ofrece el producto no podrá ofrecer inmediatamente a un cliente potencial que compre el producto de la empresa. Para una venta exitosa, un vendedor competente primero recopilará información sobre la empresa, su tipo de actividad, tamaño y otras características de su interés.
Luego, el vendedor, en conversación telefónica con la persona de interés, se presenta e indica el propósito de la llamada. Se sabe que la actitud benévola, la entonación, la sonrisa y el tono de voz en las ventas telefónicas repercuten en un potencial comprador.
Si las ventas se realizan en persona, el gerente en la primera etapa también intenta causar una buena impresión. No es quisquilloso, confiado en sí mismo, dispuesto positivamente, cortés cuando visita la oficina al cliente.
Identificando una necesidad
En la segunda etapa, se identifican las necesidades del cliente. La tarea de la etapa es identificar el interés y la necesidad del comprador en el producto para poder realizar una oferta acorde a sus necesidades. La identificación correcta de las necesidades del cliente ayuda al gerente a realizar ventas cruzadas, es decir, vender varios productos al mismo tiempo.
El gerente dirige la conversación, hace preguntas abiertas y escucha atentamente al comprador potencial. El gerente identifica las necesidades del cliente y analiza cómo el producto ofrecido por él ayudará a resolverlas.
Esta etapa es muy importante, porque sabiendo que el comprador está interesado, preocupado o preocupado, el vendedor podrá ofrecerle una solución adecuada. Por ejemplo, un comprador dice que lo principal para él es la calidad y confiabilidad del producto, por lo que está dispuesto a pagar un alto precio. O, por el contrario, el cliente dice que está limitado en dinero, pero necesita el producto. En cualquier caso, el gerente debe vender el mismo producto, pero destacando diferentes condiciones de compra que interesarán al comprador.
Cabe recordar que no es un producto que se vende, sino que se vende satisfacción de una necesidad.
Presentación
En la tercera etapa, el vendedor realiza una presentación del producto. Habla de sus propiedades, ventajas y características, centrándose en aquellas cualidades que puedan interesar al comprador. Por ejemplo, un producto se vende a bajo precio, lo que permitirá al comprador ahorrar dinero. O la fiabilidad del producto y su durabilidad se confirman mediante certificados, y el comprador recibirá una garantía por ello.
El gerente necesita dibujar en la mente del cliente una imagen en la que el artículo que se vende resuelva el problema del cliente.
Trabajar con objeciones
En el siguiente paso, el vendedor trabaja con las objeciones del comprador. Un comprador potencial por diversas razones puede negarse a comprar la mercancía. El gerente debe descubrir que el comprador está avergonzado, por qué decidió abandonar la compra. Después de escuchar al cliente, es necesario presentar argumentos a favor de la compra del producto. Debe responder a las preguntas del cliente, eliminar todas sus dudas, puede reflexionar con él y luego llevarlo sin problemas a una decisión de compra.
Finalización de la transacción
En la etapa final, la transacción debe completarse. Al ver la voluntad del comprador de concluir un contrato, el vendedor puede utilizar frases como: "La oferta es muy beneficiosa para usted, ¿estamos firmando un contrato?". Al concluir un acuerdo de compra, el gerente, como persona de la empresa que representa, debe ser educado y dejar una buena impresión de sí mismo. En conclusión, debe dejar la tarjeta de presentación de la empresa al comprador. También se recomienda tener en cuenta la disposición del gerente para asesorar al comprador sobre todas las preguntas que surjan de él con respecto al producto.
