El marketing industrial, o marketing b2b, es un mercado de bienes y servicios que las empresas venden no a los consumidores finales, sino a otras empresas.
En inglés, b2b marketing es la comercialización de la venta de bienes o servicios de una empresa. En otras palabras, este tipo de marketing se utiliza si fabricas y vendes algo que no está dirigido al usuario final, sino a una organización (por ejemplo, una empresa vende piezas para máquinas de coser que la empresa utiliza para confeccionar ropa). Este nombre se usa en contraposición a otro tipo de marketing que está dirigido al consumidor final (por ejemplo, una empresa vende bollos que compra la gente común).
Si construimos un esquema simple de interacción entre la empresa y los consumidores, así como el movimiento de las materias primas y el producto final, obtenemos la siguiente cadena:
Proveedores de materias primas y servicios - fabricante de productos - intermediarios - usuarios finales.
En este esquema, los consumidores finales están al final de la cadena y todos los demás eslabones son empresas. Así, la interacción b2b puede ser mucho más voluminosa y diversa, porque cualquier empresa que elabora un producto debe construir interacciones tanto con proveedores como con intermediarios, así como con distribuidores y otras empresas que puedan estar incluidas en esta cadena.
Características de la demanda en los mercados b2b
La demanda en los mercados b2b también es diferente de la demanda de los usuarios finales. Si una empresa necesita una máquina específica, la empresa no solo buscará una máquina al mejor costo, sino que también prestará mucha atención a la calidad del producto ofrecido. Es la calidad lo que a menudo se vuelve decisivo. Por tanto, la demanda en el mercado b2b no es elástica.
Otra cualidad es lo que se llama aceleración de la demanda: si nuestra empresa cose ropa, cuantos más botones necesitamos, más ropa cosemos. Es decir, la demanda de botones de nuestra empresa será directamente proporcional a la cantidad de ropa que producimos y vendemos. Y viceversa: si hay una crisis en el país y no se vende ropa, la empresa no compra botones. Por otro lado, la demanda de nuestras chaquetas y blusas forma la demanda de botones de nuestra empresa. Entonces, la demanda en el mercado b2b puede ser derivada.
Diferencias entre el mercado b2b y el mercado de bienes de consumo:
· Menos compradores, pero cada uno de ellos es muy importante y significativo;
· Los compradores se concentran en varios puntos.
Un gran número de empresas se concentra en las grandes ciudades y la región de la capital. También vale la pena señalar que hay industrias que están densamente concentradas en un área e incluso en un territorio. En la misma región, podría haber todo un grupo de proveedores sirviendo a esta industria.
Los compradores que compran bienes y servicios en el mercado b2b no son aficionados. Son muy versados en lo que compran y, a menudo, las empresas tienen relaciones muy estrechas con los vendedores, y esto debe tenerse en cuenta: saben exactamente lo que necesitan y cómo comprarlo. Además, en las grandes empresas, todo un departamento se dedica a la adquisición y la decisión de comprar un producto en particular la toman varias personas, y la decisión de compra en sí misma es una cadena larga.
Conocer estas características le ayudará a promocionar sus productos en el mercado b2b de forma más eficaz.
