Una propuesta comercial bien formada es una base confiable para asociaciones y futuros acuerdos exitosos. Por lo tanto, la preparación de una propuesta comercial no puede abordarse de manera formulada.
La elaboración de una propuesta comercial requiere el conocimiento de muchos matices, cuyo incumplimiento conduce a que la propuesta comercial o repone el abismo de la papelera o se pierde en la masa de propuestas similares recibidas de los competidores.
Una oferta comercial (en adelante, una propuesta comercial) es un documento que describe de manera clara e inteligible los beneficios y las condiciones de una transacción que una parte propone concluir a la otra.
Parecería que todo es extremadamente simple. Usted describe los beneficios, describe sus propios méritos e invita al cliente, "feliz" con su atención, a cerrar el trato de inmediato.
Sin embargo, en realidad, la elaboración de una propuesta comercial requiere el conocimiento de muchos matices, cuyo incumplimiento lleva a que la propuesta comercial o repone el abismo de la papelera o se pierde en la masa de propuestas similares recibidas. de la competencia.
Tipos de ofertas comerciales
La propuesta comercial personalizada es una oferta diseñada para una persona específica. Por lo general, estas propuestas comerciales se preparan para clientes potenciales que ya han entrado en contacto con un representante de la empresa, pero aún no han decidido si hacer un trato.
Una propuesta comercial de este tipo suele ser preparada por un especialista en publicidad junto con un gerente de ventas, un agente de ventas o personalmente un director comercial, dependiendo del grosor de la billetera del cliente.
Esto es lo que debe indicarse en la propuesta comercial estándar:
- Apellido, nombre y patronímico, así como el cargo del destinatario;
- fecha de envío de la propuesta comercial, así como su período de validez;
- una descripción de los problemas del cliente potencial que se pueden resolver respondiendo a la propuesta. Se asume que las necesidades básicas del futuro cliente se aclaran durante la reunión de negocios;
- parámetros de la transacción: plazos de ejecución, precio de la emisión, plazos de entrega, etc.
La propuesta comercial no personalizada es un mensaje que se recopila para su envío a clientes potenciales, para su entrega en la primera reunión, así como para el envío posterior a llamadas en frío, especialmente las infructuosas.
Como regla general, un cliente que no está interesado en una oferta realizada durante una conversación telefónica finaliza la conversación con la frase estándar: "Envíenos una propuesta comercial y luego será vista". Una propuesta comercial bien redactada es una oportunidad para aumentar significativamente el rendimiento de tales "fallas".
El objetivo principal de una propuesta comercial no personalizada es interesar a un cliente potencial, para inducirlo a establecer contacto. Es por eso que una propuesta comercial de este tipo no contiene los términos de una transacción específica, pero demuestra las capacidades de la empresa.
Y, sin embargo, para cada público objetivo, escriba una propuesta comercial separada, teniendo en cuenta las características específicas del cliente potencial. Como dice el proverbio, "¿Quién es el sacerdote, quién es el sacerdote y quién es la hija del sacerdote?".
Estructura de oferta comercial
Encabezado: al diseñarlo, no sea codicioso, elija una fuente más grande y agregue colores (pero dentro de lo razonable). Tenga en cuenta que el titular es lo primero que ve un cliente potencial, así que trate de poner tanta información intrigante y atractiva en la menor cantidad de palabras posible.
Plomo - principio de comienzos, párrafo introductorio. Aquí vale la pena describir la "astilla" que se encuentra en el punto débil del cliente y que está listo para sacar en "términos favorables para el cliente". Cuanto más áspera sea la "astilla" y más radical sea el remedio para deshacerse de ella, mayores serán las posibilidades de que el PC encuentre una respuesta en el alma del cliente.
Descripción de la esencia del PC - enuncia en dos o tres frases exactamente cómo vas a extraer la "astilla". No entre en detalles y detalles: su lista se puede agregar al apéndice de la propuesta comercial.
Información sobre la empresa: díganos cuántos años ha estado quitando astillas, qué tipos de astillas puede manejar. No olvide mencionar a los clientes agradecidos que ya han sentido el grado de su habilidad.
Incentivo: recuerde a la clienta que la astilla no es un embarazo y no desaparecerá por sí sola. Pero si se vuelve hacia usted de inmediato, entonces su punto débil será "absolutamente libre" manchado de verde brillante. Incluso si el cliente no tiene una astilla en este momento, ¿quién rechazaría el obsequio?
Contactos: no obligue al cliente a enviar una respuesta al PC en la "aldea del abuelo". Proporcione todos los datos de contacto posibles. Alguien prefiere discutir los detalles en Skype, alguien prefiere una conversación telefónica. Su tarea es predecir el posible curso del desarrollo. Indique inmediatamente el nombre y cargo de la persona de contacto.
El tamaño estándar de CP es una página. Es muy probable que el cliente no lea "hojas" demasiado largas, por temor a la seguridad de las células nerviosas desgastadas por el estrés. Sea lacónico y los clientes se sentirán atraídos por usted.
No descuide las opciones de formato disponibles. Los subtítulos, listas, citas, paréntesis y cambios de fuente ayudan a resaltar puntos importantes.
Una cotización es una herramienta poderosa que lo ayuda a adquirir nuevos clientes. ¡Úsalo al 100%!
