Los ingresos no son un indicador mediante el cual se pueda juzgar de manera inequívoca el éxito de las actividades de una empresa. El hecho es que la posición más precisa de una organización en cualquier mercado debe evaluarse en función de tres factores: participación ocupada, capacidad total del mercado y rentabilidad. Por tanto, la cuestión de cómo incrementar los ingresos puede abordarse desde varios ángulos.
Instrucciones
Paso 1
Los ingresos o ventas se determinan multiplicando la participación de mercado de una empresa por su capacidad total. En base a esto, para aumentar los ingresos, debe trabajar en dos direcciones:
• Aumento de la capacidad del mercado
• Crecimiento de la participación ocupada.
Paso 2
La gestión de la capacidad de todo el mercado, por regla general, implica eventos globales que cubren a todos los participantes, por ejemplo, protegiendo a la industria de la importación de bienes competidores, apoyo comercial a gran escala para el consumo y otras inversiones financieras importantes. La mayoría de las organizaciones, con la excepción de las más grandes de su industria, no pueden permitirse esta gestión del mercado. Por lo tanto, para aumentar los ingresos, se debe prestar más atención a la gestión de la parte ocupada.
Paso 3
El crecimiento de la participación ocupada se puede lograr mediante medidas en las siguientes áreas de actividad:
• Ampliación de la red comercial
• Ampliación de la gama de productos
• Gestión de precios
Cada uno de estos puntos, con un enfoque cuidadoso, se divide en varios componentes, una hábil combinación de los cuales puede, en última instancia, aumentar los ingresos de la empresa y su rentabilidad.
Paso 4
Los ingresos son un indicador puramente cuantitativo. No es del todo correcto confiar solo en él y planificar actividades, poniendo un indicador absoluto en la vanguardia. En un mercado en caída, los ingresos a menudo se quedan atrás. Planificar unos ingresos estables en un mercado en crecimiento tampoco es práctico si la participación de la empresa no aumenta. Además, unos buenos ingresos aún no garantizan una alta rentabilidad, y la rentabilidad es el punto de realización de cualquier actividad comercial. Por lo tanto, al planificar cómo aumentar los ingresos, no pierda de vista otros factores que afectan el entorno empresarial.
