B2B es el término utilizado para referirse a las ventas corporativas. B2B se traduce literalmente del inglés como "business for business". B2B se refiere a un segmento de mercado separado en el que la empresa vende bienes y servicios a otras entidades legales para su uso posterior en su negocio.
Instrucciones
Paso 1
El término B2B comenzó a usarse en la economía rusa hace relativamente poco tiempo; se usa para describir el modelo comercial de relaciones entre empresas comerciales. Un ejemplo clásico de servicios en el segmento B2B es la consultoría o auditoría. Simultáneamente con el término B2B, entró en uso el concepto de B2C. Este término se introdujo para describir la relación comercial entre organizaciones y consumidores privados (individuos). En el segmento B2C, un comprador individual compra un producto para satisfacer su necesidad. Algunas empresas prestan servicios tanto en los mercados B2B como B2C.
Paso 2
Las ventas en el segmento B2B tienen sus propias particularidades, que están condicionadas por las solicitudes de los clientes corporativos. Las empresas compran servicios o bienes que pueden utilizarse para resolver problemas comerciales. El costo de una transacción en el segmento B2B es mucho más alto que en el segmento B2C, por lo que los clientes corporativos prestan especial atención a calcular y justificar los beneficios económicos a largo plazo de realizar una compra.
Paso 3
En el segmento B2C, un cliente realiza compras únicas y la decisión de comprar un producto en particular a menudo se toma de manera espontánea y emocional. El proceso de tomar una decisión de compra en el segmento B2B lleva mucho tiempo. Por el lado del cliente, en el ámbito de las ventas corporativas, puede trabajar todo un equipo de compradores profesionales y expertos que evalúan todas las características específicas de un producto o servicio, así como analizan la experiencia industrial del proveedor. Las relaciones comerciales a largo plazo a menudo se desarrollan entre proveedores y clientes.
Paso 4
En el campo de las ventas corporativas, el número de clientes potenciales es limitado, por lo tanto, los participantes del mercado trabajan cuidadosamente con cada comprador potencial y, a menudo, cambian el producto de acuerdo con los deseos del cliente. En el marketing de este segmento, se utiliza ampliamente el concepto de propuesta de venta única.
Paso 5
En las ventas corporativas no se utiliza la publicidad masiva, ya que la política de ventas no está enfocada al consumidor masivo, sino al cliente individual. En el segmento B2B, los clientes reciben información sobre proveedores de publicaciones profesionales especializadas. Al tomar una decisión de compra, la reputación del proveedor en la comunidad profesional también es de gran importancia. Los vendedores que trabajan en ventas corporativas deben tener una buena experiencia en marketing porque la venta directa es muy eficaz en este segmento de mercado.
