El desarrollo exitoso de cualquier organización comercial es impensable sin estabilidad financiera. A su vez, depende de la organización competente de ventas de aquellos bienes y servicios para los que se creó la empresa. Vendedores, agentes de ventas son aquellos empleados que interactúan directamente con los clientes. Depende de ellos si el comprador se va con la compra o no. Persuadir a un cliente para que compre un producto, inducirlo a comprar es la esencia de la profesión.
Instrucciones
Paso 1
El desempeño de un vendedor está determinado por muchos factores. Hay vendedores talentosos y hábiles, fanáticos de su negocio. Hay quienes "no se dan". La mayoría son profesionales de rango medio cuyo potencial puede incrementarse con un fuerte deseo de mejorar las técnicas de ventas y las habilidades de servicio al cliente. Existen muchas técnicas psicológicas para completar con éxito las transacciones comerciales. No es casualidad: la ciencia y el arte de la comunicación están en el centro de todos los actos de compra y venta. Aquí hay algunas reglas prácticas tradicionales para el comportamiento correcto del vendedor en el proceso de negociación.
Paso 2
Enfatiza lo positivo. Enfatice razonablemente las cualidades positivas de su producto y no fije la atención del consumidor en las negativas. Cuando se trata de la presentación del producto, evite frases como: "Por supuesto, no planea comprar un refrigerador hoy, ¿verdad?"
Paso 3
Nunca mencione puntos negativos que puedan molestar al cliente o hacer que su actitud positiva hacia su producto (no debe, por ejemplo, describir en detalle el hecho de un "caso único de matrimonio" o la falta de honradez del proveedor).
Paso 4
Concentre la atención del cliente en aquellas ventajas de su producto que le ahorrarán dinero y tiempo, le permitirán obtener importantes beneficios y solucionar sus problemas. Por supuesto, no se pueden ocultar los costes y gastos del comprador, pero no merece la pena hablar de ellos con tanto detalle como de los méritos del producto.
Paso 5
Al presentar un producto, nunca se incline hacia los cumplidos desenfrenados a su favor y otras cosas grandiosas improvisadas. Su plan de presentación debe ser coherente y estar pensado de antemano. Todos sus comentarios deben ser bien razonados, equilibrados, estrictos y comerciales. Un componente emocional aceptable es bueno en una situación particular. Es divertido y fácil tener una conversación con clientes que están francamente de buen humor. Agregue una entonación cariñosa a su discurso en la conversación con los clientes, en cuya cara puede leer un montón de preocupaciones y fatiga. La asertividad y el vigor en el intercambio de opiniones es deseable cuando se trata de clientes motivados, persistentes y decididos.
Paso 6
Base los méritos y beneficios de su producto o servicio con hechos. Al hacerlo, apele, si es posible, a los cinco sentidos de la persona. Los psicólogos dicen que así es como el vendedor logrará el mayor efecto. Al escuchar su historia publicitaria, el comprador adquiere conocimiento sobre el producto a través de los órganos auditivos. Sostener un objeto en las manos, a través del tacto, ver un objeto en acción (por ejemplo, una máquina de hacer pan), a través del olfato. Cuantos más sentidos estén involucrados en el proceso de publicidad de un producto, más éxito tendrá el comercio.
Paso 7
Nunca se apresure al vender. La prisa será percibida como una falta de respeto por el cliente, para quien es importante su genuina preocupación por sus intereses y necesidades. Proporcione el argumento decisivo a favor del producto o servicio a tiempo, en el momento en que el trato está a punto de concluirse. Ni antes ni después. Al mismo tiempo, sea delicado, no muestre una asertividad excesiva.
