El dumping de precios es a menudo lo primero que les viene a la mente a los gerentes cuando desarrollan una estrategia competitiva. Sin embargo, para aumentar su propia participación de mercado, no es necesario reducir la rentabilidad comercial y los precios, existen otras medidas efectivas.
Si las ventas han comenzado a caer, o la empresa está muy por detrás de sus competidores en este indicador, es hora de averiguar las razones y desarrollar una estrategia eficaz de posicionamiento en el mercado.
Para ganar la competencia, lo más importante es comprender las necesidades de sus clientes
Lo primero que debe hacer es comprender los factores clave que influyen en la elección de un producto por parte del consumidor. Así, según un estudio de The Forum Group, el alto precio de un producto hace que los compradores se nieguen a comprar solo el 15% de las veces. Las principales razones radican en la oferta de servicios: un servicio deficiente (45%) y una atención insuficiente por parte de los gerentes al cliente (20%). Es por eso que en el mercado a menudo se pueden encontrar empresas que ofrecen productos a un precio razonable, mientras que las ventas de una de ellas son mucho más elevadas que las de un competidor.
Por lo tanto, los precios más bajos no garantizan el crecimiento de las ventas. No es raro que una empresa venda un producto similar incluso más caro (por ejemplo, champú para el cabello o pasta de dientes) y, al mismo tiempo, de forma más eficiente en comparación con la competencia. Esto se debe al hecho de que pudo identificar de manera competente las necesidades de los compradores y posicionar correctamente su producto en el mercado.
Basándose en el análisis de los consumidores, saque conclusiones sobre cómo puede aumentar el valor del producto para los clientes. Dígale al consumidor qué beneficios adicionales recibirá al comprar un producto. Por ejemplo, señalando la funcionalidad única especial del producto.
Identifique su ventaja competitiva clave y resúmala en una USP (propuesta de venta única). Debe ser el leitmotiv de su política de marketing.
También es importante comprender qué factores de servicio son importantes para sus clientes. Por ejemplo, puede vender automóviles a un precio más alto, pero aún ofrecer un conjunto gratuito de opciones adicionales que sus competidores no tienen. O aumente el período de garantía de un año a dos.
Estimar la posición competitiva del producto
La evaluación de la competitividad de un producto también se basa en la investigación del cliente.
Las tareas de analizar la competitividad de un producto no son solo evaluar, sino también predecir la competitividad de los productos, así como estudiar los factores que la afectan.
Para que un producto satisfaga las necesidades de los clientes, debe cumplir con ciertos parámetros:
- técnico (propiedades del producto, ámbito de aplicación y finalidad);
- ergonómico y estético;
- regulatorio (cumplimiento del producto con las normas y estándares aplicables);
- económico (el nivel de precios de los bienes, su servicio).
Con base en el análisis de competitividad, es necesario desarrollar medidas para asegurar el nivel requerido de competitividad del producto. Por ejemplo, cambiar el empaque de un producto o mejorar su usabilidad.
Analizar las actividades de los competidores
Las razones de la ineficacia de las ventas en la forma más general pueden reducirse a la baja competitividad del producto en sí oa un nivel de servicio insuficientemente alto en relación con otros participantes del mercado. Por lo tanto, después de decidir las necesidades de los compradores, es hora de analizar en detalle las actividades de los competidores:
- evaluar sus fortalezas y debilidades (cuota de mercado, nivel de fidelidad de los clientes, etc.);
- conviértase en su cliente y observe el trabajo de la empresa desde dentro.
Con base en el análisis, determine sus propias posiciones y debilidades en el mercado e intente estar un paso por delante de sus competidores.
