Los empresarios suelen hacer preguntas sobre el sistema de bonificación. Y soy un ferviente admirador de ella. Pero en este artículo te diré exactamente cuándo implementarlo y a quién debe aplicarse. Después de todo, si no sigue las reglas, el sistema no solo no comenzará a funcionar, sino que también puede hacer que su negocio colapse.
Sistema de bonificación: beneficios
Cuando un sistema es bueno y está bien fundado, funciona muy bien. Y esto es apreciado no solo por los empleados, sino también por los gerentes. Es simple: el vendedor vende más, esto tiene un efecto positivo en su salario. De lo contrario, no se otorgan bonificaciones. Y para la mayoría de los trabajos, el sistema de bonificación funciona bien. Por ejemplo, un director ejecutivo puede recibir algún porcentaje de las ganancias, y esto se tiene en cuenta en la parte de bonificación. En Visotsky Consulting tenemos ese sistema.
El principal error
Pero hay un error común. Los gerentes ven que el sistema de bonificaciones funcionó con un empleado específico (o varios en el mismo puesto), luego deciden que deben extender el sistema de bonificaciones a todos los empleados, pensando que esto aumentará el compromiso del personal. Y cuando empiezan a darle vida a esta idea, todo se derrumba.
Cuando el sistema de bonificación no funciona
Debe darse cuenta de que una empresa es un proceso comercial. Hay un cierto conjunto de funciones. Cuando todo está configurado, traen resultados: clientes satisfechos, ingresos, ganancias, etc. Echemos un vistazo más de cerca a alguna parte del proceso empresarial.
Ejemplo
Decidimos lanzar una campaña publicitaria. La publicidad genera leads, nuevos clientes se interesan por el producto y lo postulan. Luego están las ventas. Los vendedores cierran clientes potenciales, se convierten en clientes, cierran tratos y firman contratos. Más adelante se encuentran los logísticos y proveedores que asignan sabiamente los recursos y aseguran las actividades de la empresa. Más adelante en el proceso empresarial está la fabricación. Es decir, hay diferentes funciones.
Y hay una razón natural por la que el sistema de bonificación se rompe. Todas las funciones están interconectadas. Si la publicidad es ineficaz y no genera clientes potenciales, esto afectará inevitablemente a los vendedores: también habrá una disminución en su trabajo. Los vendedores acudirán al gerente y le dirán que el número de acuerdos concluidos ha disminuido por causas ajenas a ellos: generalmente recibieron 28 clientes potenciales, y esta semana, 12. No solo fallan los planes, sino que también pierden el salario debido a la falta de bonificaciones. Todo debido a que las funciones en la empresa están interconectadas.
Cuándo implementar un sistema de bonificación
Cuando realizamos grandes proyectos de consultoría anuales, construimos constantemente un sistema de herramientas de gestión. También incluye el desarrollo de un sistema de bonificación. Pero llamo su atención sobre el hecho de que hacemos esto último por el motivo de que el primer paso debe ser el desarrollo de un modelo de negocio y una estructura organizativa que le corresponda. Esta es una base necesaria para la implementación posterior de sistemas adicionales. Si existe esta base, el gerente puede corregir el trabajo de un área problemática en el proceso empresarial a tiempo, antes de que perjudique al resto.
Conclusión
Puede crear un sistema de bonificación en el que cada empleado estará orientado a resultados. Y el pago variará según el éxito que muestre durante el período del informe. Me encanta, porque este enfoque me parece lo más honesto posible. No todas las personas son igualmente productivas. Y es malditamente injusto cuando la nivelación está en el trabajo. Necesitamos darles a las personas la oportunidad de ganar dinero y animarlas a hacerlo.
Base requerida
Pero hay un problema: puede implementar completamente esta herramienta solo cuando tenga una base. Si no está allí, las bonificaciones solo se pueden introducir para determinadas posiciones. Para organizar todo de manera competente, debe desarrollar un modelo funcional de la empresa, estructura organizativa, medición de resultados. Y esta será la secuencia correcta en la que funcionará el modelo de bonificación.
