Expandir la base de clientes es la principal actividad de los representantes de ventas, comercializadores. El éxito de una empresa de este tipo depende de la selección correcta de clientes potenciales, en quienes se debe dedicar el máximo esfuerzo. Hay varios caminos utilizados tradicionalmente en marketing.
Instrucciones
Paso 1
Los principales caminos de búsqueda son el contacto frío y cálido. El contacto cálido implica conocer personas que ya han entrado en la esfera de su comunicación. Si se trata de ventas personales, entonces los familiares, amigos, conocidos y conocidos de sus conocidos, los antiguos clientes pueden atribuirse al círculo cálido. Primero, se hace una lista de todas las personas que haya conocido que puedan estar interesadas en su producto o servicio. Luego les llamas y pides una cita.
Paso 2
El contacto frío implica el contacto con un cliente al que nunca has conocido personalmente, con el que no te has comunicado, es frío con lo que le ofreces, pero está dispuesto a comprar. Para encontrar clientes potenciales en un círculo frío, es necesario tener una base de datos de empresas o un directorio telefónico. Las acciones en este sentido no difieren mucho de las acciones con un círculo cálido: llama, obtiene el consentimiento para una reunión y una presentación. Además de una llamada telefónica, los contactos personales son posibles sin un acuerdo previo. En este caso, es necesario vencer algunas resistencias del secretario, y luego de ir a la oficina del director, llamar la atención del gerente y despertar el interés.
Paso 3
Al reunirse en persona, es importante ser ordenado, sereno, amable, discreto, aclarar con precisión las necesidades del cliente y construir su argumentación sobre ellas. Es importante crear en la mente del cliente una imagen de los beneficios que puede obtener al utilizar sus servicios / bienes. En el caso de una finalización exitosa de la transacción, el servicio postventa es muy importante para que el cliente no tenga experiencias negativas sobre sus productos. También le brindará la oportunidad de recordarle constantemente al cliente sobre usted, informándole sobre las promociones que está ejecutando.
